课程目标
通过本课程学习,你将达成如下目标:
1.了解中国房地产市场发展路径与前景,树立中国房地产营销与营销策划正确的观念,保持健康的心态,炼就房地产营销超人
2.把握房地产市场与房地产营销策划的基本规律,掌握“寒冬期”房地产营销策划的正确方法
3.掌握房地产全程营销策划的实战技能与操作要领,学会房地产营销的需求分析,项目定位,节奏掌控,策略运用,全面提升房地产营销能力
课程大纲
**部分 房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人
【提示】21世纪人才评价新标准
【忠告】房地产营销人员“五业”进步阶梯
【小资料】营销人员素质自检表
一、成功的房地产营销人员形象
置业顾问──讲师、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商?
二、房地产营销人员应具备八大素质
【经典】关于素质──大师如是说
三、营销人员素质提升途径
【自检】营销人员如何培养自信与热忱?
四、房地产营销人员心态
【小实验】心态训练
1.营销人员应具备五大心态
2.优秀营销人员的“八心”、“八力”
五、房地产营销人员观念
【说在前面】人人生来都是冠军!
(一)重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
1.房地产市场营销的八大特征
2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场,你的营销手段、技巧变了吗?
(二)更新房地产营销观念──思路决定出路
【资料】中国楼市全回顾
1.中国房地产营销路径回顾
2.房地产营销基本观念分析
3.“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念
【我的观点】“寒冬期”房地产营销观念的思考
第二部分 对房地产与房地产营销规律的认识
一、对房地产与房地产营销规律的基本认识
1.房地产与房地产市场的特征认识
2.如何把握房地产营销的本质规律
二、把脉“寒冬期”的中国房地产市场
(一)“寒冬期”房地产营销的四大特点
1.市场表现
2.顾客心理
3.营销手段
4.企业心态
(二)逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”
1.“望”──中国房地产营销阶段回顾:
中国房地产策划发展轨迹:
2.“闻”──中国房地产如何在做营销?
目前中国房地产营销的操作路径
3.“问”──中国房地产营销八问
4.“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
中国房地产营销策划四大顽症:
中国房地产营销策划六大误区(“六重六轻”):
(三)“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择
【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策
三、房地产全程营销策划理论模式解析
1.房地产及其特性
(1)房地产整体概念的把握
(2)对房地产特性的认识
(3)对房地产市场特征及其规律的认识
2.房地产市场营销的特性
3.房地产营销策划理论模式
(1)策划干什么──策划的四大功能
(2)房地产营销策划八大模式解析
四、寒冬期房地产营销策划手法创新
1.寒冬期房地产营销策划的新特点
(1)产业面上:
【我的观点】
对策:
(2)市场面上:
(3)操作面上:
企业机遇:
企业挑战:
企业五大对策:
2.寒冬期房地产营销策划内容的创新
3.房地产营销方式的创新
五、寒冬期房地产营销策划的十大要诀
六、地产类型策划精要
1.住宅地产策划特点
2.商业地产策划特点
3.大盘策划要领
第三部分 寒冬期房地产创新营销之全程策划技法
【时间计划】4小时
三、中国房地产逆势营销之策划精要解析
【提示】
(一)策划目标──项目前期策划的四大目标
(二)策划原则──地产策划八大原则
地产营销策划必须实现“四个整合”
(三)策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
【提示】房地产营销十大陷阱
(四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
【知识总揽】前期策划总体流程
1.地产项目策划四个阶段
(1)可行性研究阶段
【工具】项目可行性报告主要内容
(2)项目研究
(3)项目规划(策划)
(4)销售推广
三、房地产策划的八个阶段
1.市场分析
房地产市场调研主要内容探析
2.地块研究
一般认为的影响房地产营销的八大要素
3.项目解析
4.概念设计
(规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计)
5.产品策划要领
6.形象包装
(1)项目VI策划
(2)品牌形象策划
(3)楼盘包装
(4)现场外观包装
7.营销推广
8.物业服务
第四部分 寒冬期房地产创新营销之策划重点提示
一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析
【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势
【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素
二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析
1.户型分析
2.户型比较
3.户型设计要领
4.户型选择原则
三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对
1.竞争规律与竞争常态
2.竞争手法与应对
3.踩盘注意
四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析
1.房地产营销风险的表现
2.风险分析
【知识】风险分析工具
3.风险规避
五、让顾客认识你和你的房子──项目定位
1.项目定位的必经流程
2.项目定位操作要点提示
【案例】项目定位实例
六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划
【警告】凡事预则立,不预则废
1.房地产策划方案与要领(模板详解)
2.房地产策划方案规划方法与技巧
(1)如何把握营销时机
(2)如何掌控营销节奏
(3)房地产价格策略导引
(4)房地产项目推广要领
①项目推广模式分析
②销售机构的选择
③销售推广手法
【范例】深圳万科地产项目全程策划流程
【范例】知名地产公司项目策划解析
【提示】房地产前期规划流程总揽