课程对象：一线销售人员、销售管理人员、有收款任务的人员

课程时间：1天

课程大纲：

大客户营销策略与方案设计：

**单元：大客户的价值销售与传统销售

1. 介绍增值销售的定义，增值销售的过程

2. 掌握传统销售与增值销售的区别

3. 如何进行增值销售

4. 增值销售人员的特质

第二单元：客户的组织分析  

1. 客户从此变成了一个组织

2. 对客户组织中某一个人的需求界定

3. 应对变化的适应能力-技术应用周期

4. 采购决策关注点

5. 组织结构分析参与

6. 案例分析，现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图”

第三单元：采购决策的分析    

1. 进入决策的总结

2. 关于标准的讨论

3. 标准的冲突

4. 引起疑虑的原因

5. 实施的三个阶段

6. 现场制作客户的采购决策标准

大客户应收账款管理与催收：

**单元：应收账款管理的流程与应对策略

应收账款管理误区

应收账款管理的正确机制

应收账款管理五大阶段分析

应收账款管理五大阶段对策

客户表现出的危险信号

企业自身的危险因素

案例演练：自身客户的应收账款工作分析与应对策略设计

第二单元：债务人常见拖延手法与对策

常见应收账款拖延理由

不同拖延理由分析、解决方案

五大实战案例分析讲解

第三单元：应收账款催收方法与技巧

常用应收账款催收方法与技巧

电话催收技巧训练

书面函件催收技巧训练

面访催收技巧训练

应收账款催收方案设计与行动安排

实践：实际案例分析设计并演练面访催收