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张嫣

高绩效销售团队久赢真经

张嫣 / 实战派营销讲师

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常驻地: 广东

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课程目标

A) 了解销售主管的角色和职责。 B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。 C) 建立销售管理机制,提升销售业绩。 D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?? E) 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?? F) 如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?? G) 如何建立科学的销售绩效考核系统? H) 建立成功的销售队伍和部门

课程大纲

【课程大纲】:
**篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售管理者的定位与角色:
        讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
    销售管理者管什么――管人理事
    销售管理者的八大职责
案例研讨:这样的干部如何管?
增加目标任务量
           找事:给他找毛病
           挖坑:把他调到其他区域
           创造紧迫感
举例: 理事――“三够原则” ―――销售经理角色转换
        销售管理5要素
 
第二篇:业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享: 把干毛巾拎出水来
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
       如何瓜分销售王国?——销售组织规划与设计
       如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评
案例:我的“头”怎么这么多?
分享:  业绩改进计划PIP
        利用关键指标设置控制提升业绩;
        以专业化营销指引销售方向(STP)
        善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
    
第三篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事!
案例分析: 小丽的故事
分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论:火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
故事:前有标兵,后有追兵
案例:销售也可以流水化作业
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
              言传身教--示范为主
              协同拜访--实地观察
              共同分享--复制成功
案例:广东某企业培训宝典
演练:鱼缸式实战训练
      稚鹰归队实战演练
 
第四篇:管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
销售政策的作用――首先是引导,其次才是监控
 “红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
案例分析与讨论:销售流程管理的典型三大问题
案例分析与讨论:制度监控要点
                销售流程有效控制和管理
                销售内控和审计体系 
                销售支持体系的建立
      讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
      分析:为什么你要离开我?
 
第五篇:销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
理想环境一:八零后,你们都在想什么?
案例:我家里有的是钱!
人单纯了,关系就简单了!
 
理想环境二:你,我,他――为了共同的目标而努力
       引导思路:目标会成了叫苦会,抱怨会,讨价还价会,虚张声势会?
       如何将公司目标分解到个人?让员工自愿接受高目标?――上下同欲者胜
       目标如何管控,跟踪?
       销售周期长,团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控?
       在目标执行过程当中管理者的角色与任务?
案例:看看改革的典范――小岗村
故事:为信仰而战
 
理想环境三:两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
奖励是主要的手段——预先明确化――把后一口饭留给“前线”
案例:感谢他,不仅告诉他!还要告诉大家!!
案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
 
理想环境之四:创造协作的环境――为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想
案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”
 
理想环境五:除了钱,我还能在这里得到什么?――多说“跟”我上,少说“给”我上
案例:“传”、“帮”、“带”的开展
 
理想环境六:让人们自我督促——批评技巧
案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?
      如何批评才能让员工心服口服
 
理想环境七:没有规矩,不成方圆――销售团队的高压线
重新审视你的团队:谎报军情者,扰乱军心者,私下分赃, 恶意拜访等
 
理想环境之八----家里好
案例:销售团队办公室――我们的看板文化
1.      感恩墙
2.      信息板
3.      说理拉事
4.      PK墙
5.      流程墙
6.      业绩墙
理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
演练:自我激励
分享:5大挑战激励
 
第六篇:销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
游戏:钉子
思考:绩效管理三大方面和流程
案例:总经理的困惑---- 销售经理吃老本?
                      蛋糕切割的大小不一?
                      专卖好卖的,牺牲了利润?
                      团队协作失了效?
                      老销售为什么不愿带新销售?
                      请你不要离开我?
分享:定量销售指标
      销售的532模型
      当前绩效考评中存在的局限性
      有效的绩效考评系统的流程和标准
      如何有效的控制过程与结果
      三种典型的绩效考评模式
分享:经过各种形式的沟通激励
      如何确定关键业绩指标(KPI)
      如何确定关键过程指标
表格:销售活动管理报表
      经营管理分析会议
 
第七篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
      纯粹佣金制度
      薪水加佣金制度
      薪水加佣金加奖金制度
      特别奖励制度
案例:佣金计算方法范本
      累进比例举例
分享:销售人员薪酬制度的建立
      制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
      销售人员薪酬水平确立
范本:销售部分各类考核示范表
第八篇:现场模拟——解决实际问题
讨论:各个公司销售模式、政策
介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
练习:冰海沉船
答疑
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