**讲 为什么要关注心理学(60分钟)
一， 环境变化，竞争压力大
1， 今天是一个变革的年代，企业面临很大的压力
2， 人变得浮躁，客户的决策往往受到心理因素影响大。
3， 心理的想法是可以**我们去观察和引导的
4， 了解心理学，缓解客户压力
二， 传统销售到以客户为导向的销售变化
提问：推销，销售，顾问销售大家如何来理解？
1， 传统销售与现代销售的区别
（1） 区别
（2） 卖点与买点
（3） 销售服务到客户服务
2， 思考：什么是销售？销售是帮助客户买。
三，心理学在销售中解决什么问题
互动或头脑风暴：各位，心理学在销售应用主要能要解决什么问题？
1， 了解需求，激发客户欲望
2， 获得客户信任，维护关系
提问：什么是信任？客户为什么信任你？
举例1：男孩追女孩，是怎么追到手的呢？
举例2：两个陌生人一起坐车，是如何交流呢？
3， 掌握如何与不同性格人沟通，影响不同的人
互动：“一把钥匙开一把锁”你如何理解呢?
4， 如何解决销售中异议与问题
5，构建竞争堡垒
案例：某保健品

第二讲 自我认知与角色心理（90分钟）
一，角色认知，岗位职责
思考：销售岗位主要做什么？你认为成为成功的销售员具备什么素养？
1， 角色三大错位现象
（1）成为客户的代言人
（2）完全从自己公司角度考虑
（3）唯我独尊，忽视团队
2.正确的角色定位
（1）是公司对外的形象代言人
（2）是连接客户与公司的沟通桥梁
（3）销售员本身也是管理者
二，角色心理：本我，自我，超我
1， 每一个人都在扮演角色
互动：认识我是谁？你认为对你一生中，重要的角色是什么？
2， 你的角色决定你怎么做
提问：为什么很多人不快乐，无论是有钱的还是没钱的？
举例1：酒店服务员的角色心理
举例2：江山某客户的下游客户关于工伤纠纷处理
3，满足对方本我，是角色的需要

三，自我阳光心态塑造
互动：各位，在于客户交往中，自己的状态应该是什么样的呢？
1， 为什么要有阳光心态？
（1） 情绪会传递，你的状态会影响客户。积极状态会有积极结果，消极状态会有消极结果。
案例：一个人路上轮胎坏了，要借千斤顶的故事。
举例：踢猫理论
（2） 自己的心态直接影响自己的行为。
2， 阳光心态是什么
感恩，主动，同理心，真诚，自信，责任
案例 换位思考，认同效应——四川某化纤企业沟通
3，如何塑造
（1） 自我暗示，吸引力法则
（2） 改变不了事实，改变想法
（3） 改变不了别人，改变自己

现场演练
1，发现自己，欣赏自己，写下自己的优点（3分钟），并互相分享交流
2，练习正视别人（3分钟），要求抬头挺胸
3，同理心：角色扮演夫妻对话。

第三讲 顾客购买心理分析（120分钟）
提问：是什么因素影响客户的购买心理呢？人的行为是由动机产生，动机是怎么来的呢？动机——行为。
一、客户的购买动机
1，现实与期望的差距
2，摆脱痛苦获得快乐
3， 非业务的需求和欲望
案例研讨
二、客户的购买心理
面子心理 从众心理 推崇知名 爱占便宜 受到尊重 安全 求实

三，洞察客户真实心理——非语言信息
1， 为什么在拜访中要关注非语言信息
2， 拜访中主要关注哪些信息
3， 非语言要同步
4， 演练


第四讲 心理学与销售流程结合应用（300分钟）
一， 客户拜访与**印象
1，为什么要注重**印象
2，首因效应
3，如何塑造**形象
二， 探寻需求与需求理论完美结合
1，需求基础是什么
（1）马斯洛需求理论
（2）麦克利兰需求理论
（3）沟通需要理论
2，如何围绕客户心理逐步把握需求
（1），提问式销售法对客户的心理影响
（2），SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
（3）需求探寻中心理引导关键
3、提出解决方案并塑造产品价值
（1），何为FABE
（2）FABE的目的是什么
（3）如何灵活应用FABE
练习自己公司产品或服务的FABE
• 运用表格的方法练习并与其他学员一对一互动
• 分享与总结


三，客户不同层次角色心理分析与对策
提问：
a) 在大客户销售中或工业品营销中，销售员要与多少种角色打交道？
b) 每一种角色都是什么心理？
c) 面对不同角色，如何分析心理，并采用对策呢？
1，客户关键影响者角色和内涵
2，如何了解不同角色心理并采取对策
模拟：与不同层次人员沟通，现场演练


四，业务谈判与促成
引导案例 逐步降价，让客户感到价格压到位
1， 价格的心理学谈判
2，客户讨教动机原因
（1）正常的消费心理，一般当你报价时候，会收到“太贵了”
（2）销售员过早的报价造成
（3）报价与同行相比，没有优势
（4）产品与顾客的需求不匹配
（5）没有考虑性价比
（6）个人隐含的需求
思考：不同层次人员压你价，为什么？他们心理怎么想？,
3，心理角度引导价格异议
（1）提问 认同 引导
（2）塑造价值
（3），避免争论（同理心）
五，从情绪调整应对客户投诉
1， 客户投诉的心理分析
2，先处理心情，再处理事情
3，演练
六，温暖服务——心理层面的满足
1，为什么要不断加强服务呢？
2， 如何从心理层面温暖客户的心
提问学员：你认为要怎么样做呢？这部分可以进行研讨，再总结。
（1）了解客户的性格，爱好，生日，厂庆等信息，并给与祝贺。
（2）客情关系的管理是对情绪、情感的管理。要建立在有形管理的基础上。
案例：某客户母亲住院，前去探望。
（3）帮助客户解决问题和提供有价值的服务
• 销售服务VS客户服务

第五讲 性格与销售 （60分钟）
引导案例：
一，DISC性格类型
1，四种性格特征
2，任务导向与人际导向
二，四种风格特点与应对方式
1，特点
2，应对方法
三，DISC的性格特征和FABE
1，D型
2，I型
3， S型
4， C型


研讨，总结互动（30分钟）