【培训收获】 建立现代的渠道管理理念 清晰认识渠道对企业营销的重大作用 能准确分析与判断企业渠道管理中的问题 科学制定渠道发展策略 合理划分销售区域 合理设计渠道结构 掌握渠道管理的基本技巧 有效改善渠道的业绩与贡献 有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度 通过渠道管理提升来提高营销业绩

一．渠道战略管理
1. 企业竞争新焦点:渠道战略
市场环境变化
营销竞争焦点转移
企业渠道模式的发展新趋势
讨论

2.企业运营商渠道管理中的普遍问题
-渠道理念
-渠道模式
-渠道管理
-渠道政策
讨论

3.渠道精耕管理:企业运营商渠道管理的挑战
-渠道管理重心下移
-伙伴关系管理
-渠道管理区域细分化
-针对性的渠道策略
讨论

4．渠道战略整合与规划
-渠道价值链设计
-渠道细分战略
-渠道结构设计
-细分渠道的定位与策略制定
-案例分析

二．渠道管理整合
1．渠道销售组织
-渠道管理组织设计（多样业务的渠道组织设计）
-渠道管理机构的设计
-渠道管理部门的责任
-渠道销售人员配置
- 渠道销售人员的责任
- -讨论

2．经销商管理
经销区域划分
-划分标准
-区域设置目的
经销商配置
-数量
-合理结构
经销商政策制定
-价格折让
-其他支持
经销商的责任确定
-经销商功能定位
-供应商与经销商分工
渠道分销商的招聘与选用
-经销商选择标准
-经销商招聘程序与技巧
-经销商招募谈判技巧
经销商的解聘
-解聘目的
-解聘程序
渠道成员业绩评估与改善
-ROT分析
-经销商绩效评估
-经销商业绩改善计划
渠道成员的激励
-激励方法
-激励政策
多个案例分析

3．经销商客户关系管理
经销商客户关系管理的本质
-建立持久合作关系
经销商客户关系管理的三个阶段
-客户获取
-维持分销，提升客户价值
-建立客户忠诚
经销商客户关系的四个层面
-可以考虑的供应商
-优先考虑供应商
-伙伴关系
-战略联盟
如何建立经销商的忠诚
-客户满意度评估
-如何提高客户忠诚度
多个案例分析