随着3G全业务的激烈竞争，各大运营商如何提升客户经理的销售技能，将是竞争的焦点。中国移动针对全业务环境下集团市场竞争，如何铸造一体化运营的支撑能力；如何熟悉市场和竞争对手的策略，做好区域市场守、拓、攻的管理工作；如何展开中小企业信息化的围剿，抢夺政府和行业高端信息化客户都是需要深入思考和研究的，而注重ICT企业信息化解决方案的推广和新兴业务的发展也是急切要解决的问题。 本课程讲师有着多年集团客户销售的实际工作经历，对通讯行业的动态有着自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程

一、3G全业务运营探讨
1、全业务运营的相关知识

2、竞争对手的运营策略

案例1：三大运营商的命运（三个火枪手）

3、3G全业务运营对客户经理的挑战

二、3G全业务运营销售的本质和要素
1、销售的本质
案例

2：现场交易

3、销售人员常犯的三大错误
（1）片面追求公平
案例3：高端品牌销售
案例4：自上而下、自下而上
（2）做容易做的事情
案例5：我的销售经历
案例6：百货商场
（3）迫于压力而忘掉利润

4、销售的四大核心要素
（1）需求
案例7：工商局的网
案例8：两地通
案例9：特别的方案给特别的你
（2）信任
案例10：一部手机救了一船人的性命
案例11：神州行广告的诉求点
（3）价值
案例12：鞋店销售人员的技巧
（4）满意
案例13：与路边汽车维修工的握手
案例14：中兴通讯办事处培训专员的承诺
案例15：满意的三个要素

三、3G全业务的推广技巧——SPIN设计话术

1、SPIN的本质与内涵
2、SPIN案例示范分析
案例16：生活中追求女友的SPIN示例
案例17：大马力汽车的SPIN示例
案例18：复印机销售中的SPIN示例
案例19：移动运营商主动营销话术SPIN示例
案例20：模拟演练：
以小组为单位，根据自己销售的电信业务，列些SPIN话术，并进行模拟演练。
业务选择范围：

（1）政府和行业高端用户的业务；
（2）中小企业信息化业务；
（3）ICT企业信息化解决方案；
（4）新业务。

4、SPIN问题之间的衔接
案例21：互动讨论：
（1）3G全业务SPIN问题的辨识
（2）3G全业务SPIN问题的目的
（3）3G全业务SPIN问题的风险
（4）3G全业务SPIN技能定级

四、区域市场的守、拓、攻策略分析

1、硬球原理（痛击对手的五种必杀剂）
案例22：摧毁对手的利润宝地
案例23：自豪地抄袭
案例24：蒙蔽竞争对手
案例25：重锤出击
案例26：提高竞争对手的成本

2、结合运营商自身案例研讨

五、集团客户的维系和抢夺

1、客户是什么
案例27：正规军与游击战
案例28：一线的销售体会
案例29：集团客户

2、集团客户关系的建立与深入
案例30：发怒的老板
案例31：“网”中人
案例32：“集团客户开发中，政府关系的重要性”

3、集团客户的抢夺
案例33：早起跑步、公交车美女、陈阿土
案例34：列车上公关方式