在全业务产品的销售过程中，如何能够和高层打交道，并让他们认可是销售成功的关键，因为高层是最终的决策层，是决策链中最重要的环节。但是很多客户经理由于观念和技能上的局限，很难和高层建立牢固的客户关系，仅仅习惯于和决策链的管理层和执行层打交道，从而在项目销售中力度不够，影响签单。 本课程主讲老师亲自担任过大客户经理，并提升为北方总监，通过多年来实战总结，开发了这个课程。课程采用行动式培训法，以学员为中心，每个模块由学员演练、问题讨论、案例研讨、自我测试等几种类型组成，最后辅以讲师的点评和总结。本课程总共四个模

一、走进总经理办公室的目的和困难

1、走进总经理办公室的根本目的——成功销售产品
1）销售的本质是交换
2）你都为总经理做了哪些事情来准备交换

2、走进总经理办公室的困难
1）片面的追求公平，只愿意和自己背景相当的人交流
2）做容易做的事情
3）迫于时间的压力而忘掉利润

3、走进总经理办公室的四大主要任务
1）销售的四大核心要素，你每次拜访总经理的时候是否有明确的目的？
2）加强和总经理的私人关系，增强信任
3）了解和引导总经理的需求，推荐公司产品
4）和总经理进行价格谈判
5）为总经理进行后续服务，增强满意度
实战演练：现场交易
案例研讨：
《与路边汽车工的握手》
《 网中人》
《发怒的老板》

二、加强与总经理的关系，建立信任
1、在你心目中把客户比喻成什么？把总经理又比喻成什么？
2、如何给不同客户进行分类？你的总经属于哪一类？
3、**次见总经理之前，你需要了解哪些信息？设计怎样的开场白？
4、Maslow需求定律是什么？你有哪些公关措施对总经理开展公关活动？
5、哪些行为标着你和总经理的关系已经深入？
6、加深和总经理的关系有哪些方法？
7、和总经理关系演进的方向是什么？
8、决策链的重要和公关的方向
9、如何运用SWOT分析帮助进行总经理公关？
现场讨论：Maslow需求的讨论
每个小组讲述一个总经理公关的案例，评比：感动人的案例。
案例研讨: 《正规军与游击战》
《集团客户开发不一定需要关系》
《委曲求全的老板》
《比尔的推销物》
《集团客户开发中客户关系的重要性》
《到底为什么不同意呢》
《集团客户》
《撒网》

三、如何向总经理了解需求、引导需求
1、如何运用SPIN引导总经理的需求？
1）SPIN的背景介绍
2）SPIN的案例示范
3）SPIN的模拟演练
2、如何在和总经理的会谈中占据主动？
案例研讨：
1、准备突破校园网，从校长入手，该如何引导需求？
2、准备策反一个大企业，从总经理张总入手，该如何引导？
案例研讨：打下阿胶半壁江山

四、如何与总经理进行商务谈判
1、谈判技巧
2、谈判原则
情景演练：运营商谈判实例

五、和总经理公关过程中的疑难问题现场解答