课程题目 银行信用卡产品设计和市场营销 适用 对象 银行个金营销管理从业人员 培训时间 12小时 讲 师 JJ CHEN 培训 形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 课程 目标 —信用卡高端客户营销从业人员必须掌握的方法： ·掌握开发高端客户的策略和步骤 ·把握重点客户的精准营销策略（定位） ·学习专业的重点客户营销技巧 ·客户情报收集与分析 ·信用卡产品的设计 ·大客户谈判策略与经验分享 ·学习如何与繁多的信用卡客户建立长期的合作伙伴关系 ·了解高

一、SMART竞争情报分析策略

1、自身情报获取与分析（SELF）
2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）
3、目标客户情报获取与分析（TARGET）
4、行业情报获取与分析（MARKET）
目的：情报是一切思想和行动的基础，利用SMART竞争情报分析策略全方位的获取信用卡产品业务情报并设计出有针对性的金融产品。

二、信用卡产品设计的1
大定律
1、 领先定律（案例：招商银行信用卡取胜之道）
2、 品类定律（案例：招商银行信用卡掌上生活）
3、 心智定律（案例：汇丰信用卡红星期5）
4、 认知定律（案例：平安银行信用卡1
元看电影）
5、 聚焦定律（案例：招商银行信用卡饕餮美食计划）
6、 炒作定律（案例：招商银行信用卡新产品微博营销、邮件病毒营销案例）
7、 趋势定律（案例：招商银行信用卡移动互联网业务产规划）
8、 对立定律（案例：招商银行信用卡商旅业务PK携程）
9、 二元定律（案例：招商银行信用卡支付产品的二元竞争格局）
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、 资源定律（案例：招商银行信用卡与传统银行业务的资源整合案例）

三、信用卡产品的卖点挖掘
1、 餐饮、娱乐、商旅行业的特约商户卖点挖掘
2、 信用卡分期付款-电器，汽车，家装等等分期付款业务卖点挖掘
3、 收单业务卖点挖掘
4、 邮购业务卖点挖掘
5、 信用卡积分业务卖点挖掘
6、 电子支付产品功能的卖点挖掘
7、 3G时代的信用卡增值业务方案设计及应用
8、 认同卡、联名卡卖点挖掘及营销陷阱

四、信用卡高端客户营销策略

1. 精确市场细分
2. 有效挖掘目标客户
1) 营销网点内部搜索法
2) 人际连锁效应法
3) 陌拜法（电话、扫楼、电子邮件等直销途径获取信用卡客户）
4) 资料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
3. 依据金融机构指标实施“漏斗管理”
4、信用卡高端客户群人脉拓展6步曲
5、信用卡团办流程管理及精准营销实施策略

四、沟通策略
1、 信用卡客户陌拜礼仪
2、 陌拜前的准备工作
3、 左脑型大客户沟通策略
4、 右脑型大客户沟通策略
5、 信用卡卖点呈现技巧


五、信用卡客户关系管理策略
1. 客户分层分级的策略
2. CRM与客户营销的关系
3. 客户关系维护的三个境界
4. 客户关系的提升，让你的客户与客户成为朋友！