陈述解决方案式的营销策略运用“宏观战略图”进行业务评估陈述获取大客户信任的关键运用SCORE方法，分析并保持竞争优势描述大客户营销战术的四个阶段

 【**天上午】

一、营销策略的转变

1、公司策略的变化

2、经济环境和客户的变化

3、营销策略的变化

（1）产品营销转为解决方案销售

二、收入

1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估

2、了解客户的生态环境

3、创造销售自己解决方案的机会

【**天下午】

三、关系

1、讨论个人需要、政治因素和关系

2、如何处理客户组织中关键人物的关注点

3、如何获得客户信任

4、如何保持客户生命周期每个阶段良好的合作关系

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【第二天上午】

四、战略

1、利用SCORE方法比较分析敌我在客户组织中所处的地位

2、讨论如何道德地利用“良师益友”削弱竞争对手

3、如何形成正面的“宣传”

4、如何保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础

【第二天下午】

五、战术

1、建立长期的客户忠诚度

（1）了解客户的需求和期望

（2）提供合适的解决方案

（3）实施项目计划

（4）确认客户满意度”四个阶段

（5）提升佳客户体验

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分组：大客户销售策略培训案例学习指南

分析：大客户销售策略学习中的八大陷阱！