让学员掌握一套大客户销售系统流程；让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；让学员了解客户的消费心理和决策模式；让学员了解客户需求的层次与重点；让学员掌握大客户销售的策略性思考方法；让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧；让学员学会控制决策流程的技巧；让学员学会如何接近决策者；让学员掌握化解对手攻势的技巧。

一、 大客户销售理念

1. 销售失败的前兆－失控；

2. 面对失败我们容易强调心态，而非能力；

3. 为什么会失败？

4. 多层次决策决定大客户销售的复杂性

5. 销售人员能力主要体现在控制力

6. 客户是谁：抽象的企业还是具体的个人？

7. 销售要满足两个层次的利益：企业与个人

8. 销售是**满足企业利益而达成对个人利益的满足

9. 客户中相关决策者的构成及其作用

10. 如何分辨每个人在销售过程中的角色？

案例分析：他们的角色与重要性分析


二、 了解需求，建立联系

1. 明确需求产生的原因；

2. 需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；

练习：判断以下状态是需求开发还是满足？

3. 了解竞争对手的情况

4. 寻找利益相关者，初步判断其影响力；

5. 销售人员常犯的错误：认为客户需要改变

6. 客户的状态分析

7. 如何激发出客户的需求？

练习：激发客户需求的技巧

三、 精心规划，制定策略

1. 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦

－－操作、财务、政治、个人、公司；

2. 我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；

3. 这个项目对我方有何利益－－影响分析；

4. 竞争态势分析－－SWOT分析；

案例分析：我们面临的现状是怎样的？

5. 策略选择：

? 独占策略－－将对手挤出圈外；

? 正面策略－－运用品牌和产品威力；

? 侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；

? 细分策略－－渗透、时间

6. 学会放弃－－节约资源正确选择；

案例分析：我们应该选择何种策略？


四、 向上攀登，影响决策

1. 项目评估的方式分析；

2. 接近决策者－－取得成功的关键一步；

3. 下属为什么愿意让你见他的上级？

4. 关键人物分析模型－－权力、倾向性、痛苦；

练习：如何搞定他？


五、 动态调整，完美收场

1. 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；

2. 多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；

3. 后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；

4. 皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；