1、了解商务谈判的基本原则和常见错误 2、谈判的准备工作 3、轻松实现开局，并灵活报价及摸清对方底细 4、学习防止对方一味讨价还价技巧，提高处理僵局能力，为向预期目标迈进奠定基础 5、掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实

 一：商务谈判的原则及挑战


1、什么是高效率的商务谈判？


2、谈判的基本原则


3、商务谈判中常见的几大误区


4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角


5、案例分析：客户经理商务谈判中的常见错误


二：商务谈判的准备


1、分析客户利益需求


2、获取客户谈判需要的信息


3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线


4、谈判资料准备


5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别


三：制定商务谈判的策略


1、分析谈判对手的性格特点


2、分析与选择谈判战略


3、谈判价值评估的指标分析


4、评估客户、对手和我方的优劣势


5、计划谈判中的可变量与不可变量


6、有效规划谈判出牌的先后顺序


7、如何在谈判中学会策略性的让步


8、谈判游戏：红与黑的思索


四：商务谈判的开局策略


1、谁先进入谈判？


2、开局立场应该如何确定？


3、你如何“回应”对方的初立场？


4、故作惊讶掐断对手的侥幸


5、使用老虎钳死死夹住对手


6、用推动策略让对手坐上谈判桌


7、案例分析：开局失败的原因解析