通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而做出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模拟现实案例的谈判练习，帮助学员掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加以运用。

 一.什么是谈判

1.谈判的基本问题

2.谈判过程

(1)重要概念谈判是一种信息处理过程

(2)重要概念不断变化的谈判过程

(3)重要概念人际间相互作用的谈判过程

(4)重要概念委托人和谈判者的作用

(5)重要概念冲突

3.佳谈判方法二.谈判成功的战略基础案例讨论：

A厂在外商谈判中为什么失败？

1.个人信誉的建立

(1)可信的谈判者的一般品质

(2)信用的产生和保持

(3)建立认同感

2.战略之一：不让步

(1)使用不让步战略的时机

(2)不让步战略的收回

(3)针对不让步战略的对策

3.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策

4.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标

5.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC） HRESSC中的让步部分

6.战略之五：让步在先何时该用和不该用让步在先战略

7.战略之六：解决问题解决问题的四个步骤 8.战略之七：达到协议以外的其他目标

9.战略之八：终止谈判三.谈判战术

1.要求先决条件

2.率先报价与避免率先报价

3.要求对报价或立场作出反应

4.互惠制定赢－赢提议

5.利用双方对让步看法上的差异

6.尝试性提议

7.议价

8.辩论

9 谈判如何以小搏大：增加“议题” 结盟拉高情势四.谈判步骤

1.确定初始立场

2.确定谈判的底线

3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处

4.选择战略战术

5.考虑让步和条件交换

6.决定谈判议程

7.控制谈判时间五.谈判成功的关键因素情报（INFORMATION）时间（TIME）力量（POWER）六.要进行有效的谈判从目标、效率、关系三方面体现：目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？

效率：谈判是否富于效率？

关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？七.实战案例

1:温馨的陷阱―日商轻松获利八.实战案例

2:卡耐基力克对手，千古绝唱九.实战案例

3:美德的耐力之战，鹿死谁手出人意料十.实战案例

4:A集团公司的杀手锏，令对手俯首就范十一.实战案例

5:迷雾之后见实力，打造双赢奏凯歌附录：谈判能力测验表