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**章 大客户营销概述
一、什么是大客户营销
1. 大客户营销与快速消费品营销的区别
2. 大客户营销的特点
案例:某工业企业老总对大客户营销的感叹
二、大客户营销的推进六大步骤
1. 客户要约
2. 框架性需求确认
3. 初步方案
4. 项目评估(招投标、商务谈判)
5. 签定合约
6. 项目实施
第二章 大客户客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
1. 目标客户选择的途径
讨论:我们的目标客户主要有哪些?
2. 质量型目标客户标准
讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准
3. 目标客户的价值评估
案例:某企业质量型客户评估的九大标准
二、分析客户内部的组织结构
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
讨论:我们是如何寻找质量型客户的
案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的
案例:某企业的客户信息管理表格
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
电话约见
直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
工具上的准备
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、五种提高意外拜方访效率的方法
4、如何接近客户的6个有效方法
问题接近法
介绍接近法
利益接近法
送礼接近法
赞美接近法
方案接近法
情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣
四、高效的客户沟通策略
1、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
2、客户需求心理分析
客户需求心理行为三个过程
不同内部客户的心理需求
客户心理需求的冰山模型
3、客户需求的有效挖掘方法
掌握主动权的SPIN模式
具杀伤力的产品介绍FABE策略
满足客户需求的PRAM模式
案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧
讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的
情景模拟:客户需求的挖掘与掌握
情景模拟:如何进行有效的客户沟通
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