**部分 营销人员基本素质提升训练
**章 营销人员必须灵活运用的管理工具
一、 市场竞争战略
1、竞争战的类型及原则
防御战
进攻战
侧击战
游击战
2、四种不同的竞争地位
练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略
二、目标管理之SMART原则
1、什么是SMART原则
2、实施目标管理的七个步骤
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
三、时间管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作内容的四象限分类
2. 为何要进行第二象限管理
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
四、 产品生命周期管理
1. 产品开发期
2. 引进期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 衰退期
练习：对本公司的某一产品的生命周期进行分析，并提出管理意见
五、波士顿矩阵组合法
1. 波士顿矩阵组合法的由来
2. 波士顿矩阵组合法内容
3. 如何打造明星产品和现金牛产品
4. 瘦狗产品和问题产品出现的原则和预防策略
5. 练习：根据波士顿矩阵组合法对公司现有产品进行分类，并提出相应的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分为两部分
2、 SWOT是动态的
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
七、 PDCA管理循环管理法
1. 计划Plan
2. 执行Do
3. 检讨Check
4. 反馈Ask Yourself
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
第二章 卓越的沟通技能提升方法
一、沟通的原则
1. 以事实为依据
2. 不可居高临下
3. 公司利益至上
4. 坦诚无私积极
5. 能够换位思考
6. 有效控制情绪
7. 富有创新策略
二、沟通的分类及方式
1. 内部沟通
2. 外部沟通
3. 正式沟通）
4. 非正式沟通
5. 直接沟通
6. 间接沟通
7. 语言沟通
8. 非语言沟通
三、 言语沟通策略要点
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
游戏：语言沟通
四、非言语沟通策略要点
1. 目光、
2. 衣着、
3. 体势、
4. 声调、
5. 礼物、
6. 时间 、
7. 微笑。
五、沟通礼仪规范
1. 男员工着装规范和仪表要求
2. 女员工着装规范和仪表要求
3. 沟通中目光接触的技巧
4. 沟通中正确的姿式
5. 接近接近沟通对象的主要方法
六、对话技巧
1. 基本礼貌用语
2. 接待三声
3. 热情三到
4. 保持微笑
七、沟通语言原则
表情自然、
语调适中、
真诚自信、
热情礼貌、
清晰简洁、
不卑不亢、
气氛和谐。
八、沟通语言误区
九、不说以下口头禅
十、交谈中的姿体动作艺术
十一、人际沟通中的10种沟通技巧
第二部分 卓越的市场开发与营销管理技能
**章 经销商的开发与管理
一、经销商的选择十大标准
讨论：什么样的经销商才是好经销商
二、经销商的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标经销商
6. 经销商拜访
7. 经销商沟通
8. 经销商谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
三、 约见与拜访经销商的方法
1. 接近经销商的主要方法
2. 拜访经销商的佳时间
3. 五种提高意外拜方访效率的方法
4. 访后分析的程序
四、高效的经销商沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、经销商性格类型分析与营销技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
4、经销商沟通的开场技巧
第二章 经销商谈判实战技巧
一、谈判定义
二、谈判的特征
三、谈判的原则
四、谈判的内容
五、谈判中的应变策略
六、谈判的5W2H模式
七、与经销商谈判的注意事项
八、谈判让步十六招
第三章 经销商异议处理技巧
一、 经销商的四类拒绝
二、 经销商异议解读
三、 处理异议的基本观念
四、 处理异议的基础
五、 处理异议营销人员常见的缺点
六、 处理经销商异议的步骤
七、 处理异议的基本程序
八、 处理经销商异议的通用技巧
九、 克服价格异议的12种方法
十、 常见经销商异议分析与处理
十一、 经销商合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号
第四章 经销商关系管理创新策略与实战技巧
一、 目前企业与经销商关系的现状分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
二、 加强经销商关系管理的必要性分析
1、什么是具竞争力的厂商关系：双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。
2、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择
三、经销商的地位分析
1. 经销商的地位是无可替代的
2. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在
3. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。
四、建立厂商双赢关系是加强经销商关系管理的必然选择
五、加强经销商管理
1、经销商档案管理
2、经销商区域管理
3、经销商渠道管理
4、经销商终端管理
5、经销商产品管理
6、经销商政策管理
7、经销商业绩管理
8、经销商团队管理
六、为经销商提供周到的营销服务
1. 体力服务向智力服务的转型
2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
4. 经营管理（内部管理、市场管理）
5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
6. 售后服务（产品配送、问题处理）
7. 能力提升（组织变革、学习培训）
七、加强客情关系，密切双方感情。
1. 具体方法：
加强回访（业务员、中高层管理者）
及时处理市场问题
政策兑现及时到位
保证经销商利润达到预期
厂商联谊会、座谈会
节日慰问、领导走访、
业务员日常周到服务
优秀经销商评比物质和精神激励等。
八、提高经销商经营能力，实现双赢
1、分析经销商现状
2、提高经销商经营能力是根本
3、企业为经销商提供经营支持。
4、经销商要实现五大转变
