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王传璐

消费心理学实战的技巧揭秘

王传璐 / 中国服饰管理培训讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

序言:何为消费心理学?

**部分:品牌篇

一、品牌的三种维度

  1.品质决定品牌深度

  2.品格决定品牌高度

  3.品味决定品牌广度

二、中国消费者的四大心理特征

  1.有限心智,导致朝秦暮楚

  2.有限理性,导致先入为主

  3.有限精力,导致无所适从

  4.有限经验,导致从众效应

三、中国式品牌定位的五个步骤

  1.品牌调研

  2.行业判断

  3.概念区隔

  4.定位支持

  5.传播执行

第二部分:渠道篇

一、渠道本质——厂商间的互动博弈

  1.零和博弈

  2.负和博弈

  3.正合博弈

  4.厂家与渠道的五种关系

二、渠道设计----企业必须考虑的问题

  1.渠道类型

  2.渠道长度

  3.渠道宽度

  4.渠道广度

三、渠道管理----责权利匹配关系设计

  1.渠道结构与责、权、利的关系

  2.渠道责任的形成与落实

  3.渠道权力的分配与制衡

  4.渠道激励的手段与效果

  5.实战案例解读

第三部分:广告篇

一、广告的五大误区

  1.目的误区

  2.逻辑误区

  3.定位误区

  4.表现误区

  5.格调误区

二、广告的四个阶段

  1.有多少人看到?

  2.有多少人记住?

  3.有多少人相信?

  4.有多少人购买?

三、公关的四个环节

  1.软度与硬度

  2.借势与造势

  3.尺度与分寸

  4.知名度与美誉度

  5.实战案例解读

第四部分:促销篇

一、渠道促销的4种形式

  1.礼品

  2.赠品

  3.折扣

  4.现金

二、消费者促销的11种形式

  1.样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、**

  2.表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销

三、促销高手必懂四种概念

  1.促销活动中的“溢价性”概念

  2.促销活动中的“回血性”概念

  3.促销活动中的“耐药性”概念

  4.促销活动中的“价格歧视”概念

第五部分:客户篇

一、客户关系与CRM

  1.客户关系的本质

  2.客户关系的价值

  3.维护客户的方法

二、客户关系“120期望法则”

  1.顾客满意度的相对性

  2.顾客满意度的主观性

  3.顾客满意的内在逻辑

  4.顾客满意的外在表现

  5.实战案例解读

三、服务流程再造

  1.服务流程的增补

  2.服务流程的调序

  3.服务流程的重组

  4.服务流程的精减

  5.实战案例解读

第六部分:终端篇

一、八种难缠客户的应对方式

  1.偏执型

  2.癔症型

  3.强迫型

  4.回避型

  5.依赖型

  6.分裂型

  7.攻击型

  8.自恋型

二、终端成交的方法

  1.使顾客开口的六种方式

  2.打消顾客疑虑的五种手段

  3.促使顾客成交的八种情况

三、大客户直销

  1.大客户的类型

  2.大客户的需求

  3.大客户销售的技巧

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