**讲、课程名称：目标医院及大客户的管理 9月18日 授课老师：邵会华

一、 企业在市场营销中面临的挑战

二、 医院客户的价值管理

医院客户的价值分类

如何对待4类医院客户——开发市场的全部含义

目标医院大客户的三个管理目标——交易关系；合作关系；伙伴关系

三、全面深入地了解客户的需求

客户的三维需求 客户需求的深层次分析

客户购买的决策因素分析 三个管理目标与客户需求的关系

四、医院大客户的赢得

激励客户购买的因素分析 销售链

客户的决策过程和时间构架 决策链

五、医院大客户的保持和维护

保持客户的主要因素分析 需求管理 关系管理

信息管理 数据库

六、客户关系管理的理念和组织保证

以客户为中心的市场营销 客户关系管理的组织保证

 

第二讲、课程名称：OTC销售系统与销售团队管理 9月19日 主讲老师：关平

一、制药工业的营销宝典

成功企业的运作模式面面观 成功不可以模仿 制药工业的三个卓越

策略 创新和执行 制药工业的营销特点 深奥的市场营销理论和简单的推拉操作

制药工业不变的营销宝典

二、中国特色的OTC市场

中国OTC市场分析 OTC相关政策链接

OTC终端到底在哪里 合资企业与内资企业OTCD的操作差异

三、市场细分 和OTC品牌

老鼠和米老鼠 品牌是什么 铸造大品牌的条件 大品牌的时机

四、OTC队伍建设和管理

从医院代表转为OTC代表 OTC总监干什么 OTC代表的管理与覆盖

OTC代表可以管理多少家店 OTC代表跑街的N件工作 OTC代表考核什么

五、OTC费用预算和管理

OTC的费用项目有哪些 OTC费用管理的集中度 应用资源是一门学问

六、创新OTC营销通路

零售连锁的快速发展 批发商业的未来模式探讨

分销平台的建立和维护 制药工业的通路创新

七、OTC终端促销管理

如何建立药店档案 100家店怎样才能很好的拜访 如何保障足量的拜访率

产品销售的数据管理 如何关注竞争品牌的动向 如何培训店员的产品知识

如何开展终端促销活动 如何保持醒目的产品陈列 影响店员推荐的重要因素

全面专业的店内服务标准

八、OTC产品的指标分解

OTC的指标有哪些 怎样落实各地区的指标

细化各地区的指标 OTC销售增长点分析

九、产品策略与促销

促销基础 A B C 广告与促销

市场策略和销售指标 处方药和OTC的销售差异

十、第三终端的运作思考

医药产品的终端 各种不同终端的操作模式 城市社区的操作

广阔市场的操作 终端拦截与渠道拦截 第三终端的操作手法

十一、怎样上市一个OTC产品

OTC产品的地面之战 不投放广告可否实施OTC销售 飓风铺货 评价OTC产品上市成功的标准 中小企业的OTC之路

 

第三讲：课程名称：医药企业渠道建设与管理 9月20日 主讲老师：牛正乾

**单元：制药企业分销渠道维护与终端驱动

一、 如何预防与根治窜货？

主要内容：窜货的3大表现4大危害；恶性窜货的20大诱因？恶性窜货如何预防？案例分析：从Ａ产品营销看重庆某药业集团的窜货控制的10大办法；如何才能彻底根治窜货行为？窜货的根源究竞在哪里？统一的价格体系非常关键！对业务员的业绩如何统计？岗位职责如何确定？考核指标如何设计？案例分析：《A公司业务人员工作内容及考核办法》

二、 如何**返利政策驱动终端市场？

主要内容：案例材料：北京某药企5种返利绝招驱动经销商；为什么要返利？返利的5种基本目的？返利该返什么？返利的5种多样化形式？怎样才能越返越有利？返种的4大注意？返利政策的出发点？应该具备的两种功能？案例分析：从《北京A药业2005年商务销售政策》，看A药业的返利操作

三、 如何有效管理应收账款驱动终端市场？

主要内容：1应收账款产生的根源?2赊销就一定是坏事吗？赊销制之4利4弊分析；3赊销制之实质？4导致应收账款风险产生的6大因素？5降低应收账款风险的11种监管方式；6实战技巧：如何有效催收应收账款?7案例分析。

四、 如何制订与维护价格体系，规范终端市场？

主要内容：分销价格由什么决定？影响分销价格高低的9种因素？价格遭受破坏的10大祸根在哪里？避免价格体系的破坏的10种手段？ 稳定成熟市场价格体系案例分析？低价管理案例分析；涨价操作方法。

五、 如何提升终端市场促销效果？

主要内容：案例分析：“Ａ产品”湖北市场销量提升策略；促销的两大环节、促销的五大对象、促销的三大目标；促销活动的八个到位；促销操作实务：

如何召开产品促销推广会？产品促销推广会分工细节？如何开展终端卖场促销活动？促销新思路：合作促销。

动态联盟合作导购营销模式；案例：北京某经销商联合厂家打造区域营销网络方案；合作促销的本质？共生营销！

第二单元：医药分销的变局及医药工业渠道管理的挑战和创新

一、 医药分销渠道的变革、现状透视

中国医药流通领域面临的市场环境变化 影响中国医药商业发展格局的关键因素

我国医药行业重大事件影响分析； 医药分销行业寡头垄断的趋势透视；

医药分销行业的八大业态分析及应对策略

二、 医药分销渠道成员的管理

医药分销商的利润来源变化及分析； 企业利润链模型与经销商管理启示；

经销商低价的十大原因分析与管理控制； 如何实现与医药经销商的一体化捆绑；

锁定客户：如何提高经销商转移成本

三、 医药分销渠道的开发与创新管理

如何利用社会资源降低营销成本；

如何充分利用经销商网络资源进行深度分销；新药营销：动态联盟合作导购抢占终端策略；普药营销：得渠道者得市场（如何垄断渠道）；小企业如何利用大经销商的网络资源；

乡镇卫生院、小终端、诊所的开发利用

四、 分销全国化与服务区域化渠道设计

站在经销商角度细说窜货控制； 经销商低价根本原因分析；

站在经销商角度详谈隐蔽低价及控制； 分销渠道全国化模式设计；

产品推广服务区域化设计

五、 如何与医药商业大物流深度合作运作终端市场

透视九州通医药物流模式； 如何与跨区域的医药商业合作（以九州通为例）；

如何利用跨区域医药商业的网络资源优势

一级代理＋二级分销＋三级小包渠道驱动模式设计与构建！

第三单元：医药分销渠道管理案例分析

某知名外资企业的渠道管理模式分析；国内某知名医药企业渠道管理模式分析；国内某知名医药分销企业合作模式分析；国内某知名企业分销商渠道资源利用分析；某成功招商品种如何利用医药大物流分析

 

第四讲、课程名称：专业化推广与创新致胜方案 9月20日 主讲老师：司马剑明

一、 变化环境中的医药销售

中国医药销售市场的重大转变 变局中成功医药人士的正向心态

从历史看时局：个人销售的历史演变 卓越销售经理的两大终极法则

二、“转型期”国内医药企业推广思路

非专业与专业化医药营销模式的区别 “专业化”的大陷阱与“0—1困境”

医药营销模式转型的四大要素 实施专业化推广的“双通道路径”

三、国内医药企业学术推广方略

国内医药企业学术推广成功的前提 “面对面的学术推广”的有效实行

“科室会的学术推广”流程设计 “重点医生的圆桌会推广”策略

四、“转型期”国内医药企业致胜法宝

我们的生存环境与“后的市场机会” 国内医药企业转型的真正出路

专业服务营销的特殊问题 新型客户服务模式的四项标准

五、“先导战略•深度服务”模式

深度服务之核心思想 深度服务之重要转化

深度服务之市场目标 深度服务之核心动力

六、深度服务实操“七大利器”

“标准化”之剑 “专门化”之剑 “立体化”之剑

“原始化”之剑 “系列化”之剑 “网络化”之剑

“人性化”之剑