掌握科学实效的区域市场渠道企划的原则与流程操作方法
Ø 掌握渠道的选择标准、沟通技巧和谈判策略
Ø 掌握渠道关系管理策略、方法
Ø 全面提升渠道质量和厂商关系质量
Ø 建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系
**讲 渠道的现况与趋势
一、目前分销渠道存在的主要问题
1. 缺乏对分销渠道的统筹企划能力
2. 缺乏对分销渠道的调整和把握能力
3. 缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系
4. 渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差
5. 各行其是，宁为鸡头不为马后
6. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题
7. 渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力
8. 各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性
9. 渠道不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念
10. 渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。
二、渠道发展的六大趋势
1. 系统与规范，中国未来渠道建设的基础；
2. 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；
3. 整合与细分，中国未来渠道的主要形式；
4. 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；
5. 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；
6. 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。
第二讲 区域市场渠道企划
一、渠道企划的五项基本原理
1. 营销渠道的长度
2. 营销渠道的宽度
3. 影响渠道选择的六大因素
4. 分销渠道企划的四个步骤
5. 分销渠道赢利模式的选择
三、影响渠道选择的六大因素
四、分销渠道企划的四个步骤
五、渠道企划的九大策略
六、主种主要的渠道模式分析
1. 大流通式
2. 直销模式
3. 直分销模式
4. 盘中盘模式
5. 深度分销模式
6. 深度营销模式
7. 深度协销模式
案例：汉武酒业渠道企划案
案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例
第三讲 渠道成员的选择
一、渠道调查
1、调查方式
Ø “扫街”式调查法
Ø 跟随竞品法
Ø 追根溯源法
Ø 借力调查法(第三方)
2、调查内容
Ø 基本情况
Ø 经营情况
Ø 财务状况
Ø 个人情况
Ø 员工状况
二、锁定目标渠道
1、 选择渠道的六大标准
Ø 经营理念和思路
Ø 网络实力
Ø 信誉度
Ø 销售实力
Ø 社会公关能力
Ø 代理其他相关产品的现状
2、 了解目标渠道的需求
Ø 起步阶段
Ø 发展阶段
Ø 成熟阶段
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道
Ø 运作方式
Ø 观察实力
Ø 管理能力
Ø 了解口碑
Ø 掌握爱好
Ø 知道需求
2、判断一个渠道优劣的九大方面
四、渠道的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标渠道
6. 渠道拜访
7. 渠道沟通
8. 渠道谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
五、渠道拜访
1、 拜访前的准备
Ø 资料准备
Ø 仪容准备
Ø 心理准备
Ø 时间选择
2、 进店招呼
Ø 招呼的对象
Ø 招呼的语言
Ø 店情了解
Ø 确定拜访目标对象
六、渠道的沟通与谈判
1、约见与拜访渠道的方法
Ø 接近渠道的主要方法
Ø 拜访渠道的佳时间
Ø 五种提高意外拜方访效率的方法
Ø 访后分析的程序
2、高效的渠道沟通策略
Ø 言语沟通策略
Ø 非言语沟通策略
3、 渠道性格类型分析与营销技巧
Ø 分析型
Ø 知名型
Ø 合群型
Ø 表现型
4、高效的渠道谈判策略
Ø 渠道谈判难点分析与原则
Ø 渠道谈判模型设计（流程）
Ø 渠道谈判的5W1H技巧
Ø 与渠道谈判的注意事项
Ø 谈判让步十六招
Ø 处理渠道异议的十大技巧
Ø 谈判描述的5大要点
第四讲 渠道关系管理实效策略
一、增强双方的沟通与信任
1、诚信是建立伙伴关系的基础
2、 营销即是沟通
二、明确双方合作的基础和前提
1. 志趣相投，利益相关
2. 优势互补，资源共享
3. 公平公正，平等对话（天下齐同）
4. 利润的大化（短期、长期）
5. 利益的大化（市场、品牌、能力）
三、双方重新审视对方的地位和关系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敌人？朋友！
四、渠道的服务
（一）、正确理解渠道服务的基础
1. 渠道服务理的本质
2. 我们能给渠道带来什么？
Ø 销售网络
Ø 销售管理经验
Ø 销售不同产品的收益
3. 服务渠道的五大原则
Ø 建立相互信任的“合作伙伴关系”
Ø 辅助渠道的活动
Ø 了解渠道的经营业务
Ø 限定销售区域及责任
Ø **增加价值激励渠道推销我们的产品
Ø 重点集中在渠道如何能利用他的资源来支持我们
（二）、渠道服务“面面观”
1、基本角色
Ø 辅导员
Ø 督导员
Ø 计划员
Ø 管理员
Ø 信息员
2、基本途径
Ø 定期拜访渠道
Ø 协同、随同渠道业务人员拜访其渠道
Ø 参加渠道的业务会议
Ø 定期与渠道进行业务检讨
3、基本内容
Ø 设立与取消
Ø 销售合同
Ø 渠道资料
Ø 计划与供应
Ø 铺货及销售
Ø 销售服务
4、基本工具与方法
Ø 渠道资料卡
Ø 销售计划
Ø 销售预估
Ø 渠道销售评估
Ø 自我评估
（三）、渠道服务与管理重点工作实战
1、树立你的专业形象
2、拜访和协同拜访
Ø 拜访渠道的流程
Ø 协同渠道拜访终端的流程
Ø 拜访和协同拜访的行程计划表
3、全系列推广
Ø 利用渠道卡
Ø 利用销售设备
Ø 一体化供应
4、良好的售后服务
Ø 建立良好的客情关系
Ø 实际送货服务
Ø 供应状况服务
Ø 市场资讯服务
Ø 销售培训服务
Ø 产品知识服务
5、有效的销售管理
Ø 合理的库存
Ø 强化销售信息反馈
Ø 加强数据管理
五、加强客情关系，密切双方感情
1. 加强回访（业务员、中高层管理者）
2. 及时处理市场问题
3. 政策兑现及时到位
4. 保证渠道利润达到预期
5. 厂商联谊会、座谈会
6. 节日慰问、领导走访、
7. 业务员日常周到服务
8. 优秀渠道评比物质和精神激励等
六、提高渠道经营能力，实现双赢
1、分析渠道现状
Ø 渠道经营规模小，竞争力弱。
Ø 渠道各自为战，易发生冲突。
Ø 渠道经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。
Ø 渠道渠道不健全，稳定性差。
2、提高渠道经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔
3、企业为渠道提供经营能力提升的智力支持
Ø 渠道培训的难点与策略
Ø 渠道会议的成功动作策略
Ø 样板市场现场会召开策略
Ø 终端渠道生动化管理策略
4、优秀渠道应具备的十种能力
七、现代渠道经营创新
1、渠道经营理念与思路创新
2、渠道的经营方法创新
3、渠道激励的方法
4、公司化－渠道经营体制创新
1）、目前常见的公司化模式
Ø **客户运作。
Ø 多家客户合作。
Ø 厂商合资。
2）、建立公司化经营模式的方法
Ø 建立高效管理体制。
Ø 建立健全各项管理制度。
Ø 制订科学的经营计划。
Ø 不断创新，提高管理水平。
Ø 充分利用企业的管理优势。
第五讲 渠道有效管理与控制
一、渠道管理的三个方面
1. 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理
2. 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理
3. 部门管理：业务部结构、销售队伍企划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队伍整顿与提升
二、渠道管理体系中六个方面
三、渠道管理中常见的问题的应对策略
1、销售部门的设置及销售队伍的企划有问题
2、销售队伍管理、培训整顿与提升不足
4、物流、资金流、信息流的管理较混乱
5、对销售队伍和渠道成员落后的经营意识和管理方法听之任之、无动于衷。
6、对渠道成员缺乏调整能力
四、渠道管理三步曲
1. **步是布局和选择
2. 第二步是引导和培养
3. 第三步是管理和控制
五、加强经销商管理的十大策略
1. 经销商档案管理
2. 经销商区域管理
3. 经销商渠道管理
4. 经销商终端管理
5. 经销商产品管理
6. 经销商政策管理
7. 经销商计划管理
8. 经销商利润管理
9. 经销商团队管理
10. 经销商价值管理
案例：某快消品卓越的经销商管理策略
