销售常见问题

1、以管理为中心，而不是以客户为中心；

2、公司内部协调资源非常痛苦，搞掂公司比搞掂客户还难；

3、企业与客户接触界面薄弱，能力缺失；

项目运作与管理

1、销售项目缺少前期分析与策划，项目整体策略没落实到各个环节。

2、销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设

3、售前售后信息不拉通，工作协调困难

4、销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目

客户关系

1、客户关系掌握在销售精英的手上，一旦离职所积累的客户关系随之而去。

2、客户关系拓展没有章法，东一榔头西一棒子；

3、过往的信息无沉淀，没有客户和竞争对手的档案；

4、无客户分级管理，无客户关系拓展过程管理；

项目目标

帮助企业构建以客户为中心的流程体系，对齐目标，组织资源，协同合作

帮助企业了解和借鉴HW铁三角作战组织建设，贴近客户，提升项目团队作战能力

帮助企业提升大项目运作的全流程和管控机制，强化过程管控，提升关键项目成功概率。

项目成果

研讨输出1：企业销售组织当前能力评估

研讨共识2：铁三角角色认知与实战

成果输出3：项目销售强度演练

研讨共识4：研讨输出《客户痛点表》

成果输出5：研讨输出“九宫格”客户拜访工具

研讨共识6：输出《销售项目立项申请审批表》

研讨输出7：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

研讨输出8：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

研讨输出9：输出《项目策划报告》

六大成果产出

助力贵司强化以客户为中心的销售组织能力建设

项目安排

项目内容

**阶段

课程主题：接战略，搭体系，建流程与组织（LCT流程与铁三角组织建设）

**部分：销售体系挑战及销售战略 (9:00-12:00)

1.企业快速增长的困境：估不准(预算)，落不下(任务)，离不开(个人)；

2.华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋始；

3.营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略一年两轮定乾坤：CSPA GMV看方向(含细分市场)；

4.机会点到订货定目标

研讨与输出1：企业销售组织当前能力评估。

第二部分：以客户为中心的营销流程建设-LTCMTL

1. LTC流程架构及应用

2.MTL流程架构及应用

3.营销流程和组织与其他流程、组织的衔接

4.做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

第三部分：铁三角的组织建设与运作机制设计

1、什么是铁三角

2、铁三角组织的独特价值

3、HW铁三角变革的背景及组织设计思路

4、铁三角的角色认知与能力建设

5、铁三角的运作模式

6、铁三角的考核与激励机制

研讨共识2：【铁三角角色认知与实战】演练、练习辅导、PK 点评

第二阶段

课程主题：大客户拓展能力建设（战略客户与项目的运作与管理）

**部分：顾问式营销：从买盒子→买解决方案→到买生态

1.为什么企业需要顾问式销售；

2.顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级；

3.PPVVC在实战中的落地；

4.作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。

研讨输出3：项目销售强度演练

第二部分：机会挖掘：引导客户需求

1. 什么是“痛点”？“需求”与“痛点”的区别？

2. 如何有效识别客户痛点，与有效沟通并得到认可

“痛”来自客户的变化

 分享工具1：潜在问题—关键任务表

分享工具2：潜在问题—客户痛苦链

3. 如何引导客户需求，创建客户认同的购买设想

  如何构建客户购买设想

  开放式与控制式问题

  分享工具3：九格构想模型

  分享工具4：痛苦表

  分享工具5：客户拜访备忘录

研讨输出4：研讨输出《客户痛点表》

4. 成功销售的公式SALES=P*P*V*V*C

（销售=痛点*决策者*构想*价值*控制）

5. 跟踪和培育线索

研讨共识5：采用“九宫格”进行客户拜访，挖掘出线索，并使用KDM认 可其痛点

第三部分：重大项目立项

1. 引导销售项目以及其立项

1）基于LTC流程的销售项目运作管理基础知识

2）商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

 2. 立项申请与评审

1）立项意义：投资决策 VS 机会抓取？

2）基于LTC的销售项目运作管理——机会点立项

3）立项定级参考原则

4）项目定级参考标准

研讨输出6：输出《销售项目立项申请审批表》，并进行决策

第四部分：重大项目分析

1. 客户分析：组织架构、采购流程、客户决策链

2. 自身与竞争分析：产品、商务、关系、服务分析

3. 决策链人与对于各家厂家的关系分析对比

共识研讨7：画出你所在客户项目的采购流程和决策链

4. 项目分析—客户对我们的主要看法

（战略匹配度，品牌与客户关系，产品与解决方案，商务与融资，服务与交付）

研讨输出8：输出《项目分析》 附：销售项目分析模板

第五部分：重大项目策划

1. 制定项目战略、战术、销售目标

（策划三部曲、目标制定原则，常用目标制定方法--SMART原则、启动-项目策划-策略输出）

2. 制定项目策略

（常用计划制定方法：5W2H，项目计划-任务大厦模型、项目计划-泳道图，模型，风险计划管理，项目分析会）

共识研讨9：制定项目的目标结合策略，输出《项目策划报告》

第六部分：销售管理

1.订货管理

2.项目管理

3.客户关系管理

4.竞争管理

备 注

以上根据学员整体反馈需求有微调可能