课程背景：

基金的营销垫板就是，用图表图画、可视化工具呈现一些比较难解释的风险收益情况、产品特征、产品卖点，让基金销售更加简单，客户理解更加便捷和易于理解。基金的销售垫板是一种全新的，综合的基金销售方法，需要结合不同的销售垫板去销售不同的基金。

课程时间：0.5-1天，6小时/天

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课 情景演练点评分析 分析研讨 现场演练

课程大纲

**讲：市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视

一、基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

分析：市场本质上证指数从3135到3500点位的思考

二、银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

第二讲：基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升

前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）

一、基金销售中存在的问题

1. 基金营销策略之——不同基金的组合

2. 股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）

3. 基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进（基金的营销策略）

1. 基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）

2. 客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3. 基金转换的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松

四、基金销售的目标客户是谁？

1. 场景A：存量（亏损）客户的置换/营销

2. 场景B：股票交易客户

3. 基金销售过程中的异议处理

第三讲：基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练

一、垫板营销概念导入

1. 垫板销售VS普通销售

2. 垫板销售更适合基金及复杂产品的销售

二、垫板销售的优势

三、客户营销情景分类

四、垫板销售讲解（举例）

1. 过去30年，你以为房子涨的**快，其实是基金

2. 固收 类基金风险收益特征描述

3. 不投资也可能会“亏钱”：20年的通胀能让你的100元剩46元

4. 为什么当下需配置权益类基金？

5. 如何做好客户的预期管理-话术沟通要点……

第四讲：学员情景演练（时长根据客户需求自定义）

一、情景演练安排时间

二、情景演练安排内容