课程大纲：

前言：门店的四项收入

**讲  导购赢在起点

一、导购积极心态的建立

爱岗敬业、职业责任

与公司站在同一阵线

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

忠诚比能力更重要

勤奋与感恩

爱到忠诚

二、接待顾客七技巧

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁

个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

三、导购完美的待客之道

掌握接近客户的八大时机

导购等待销售时机时的注意事项

结帐作业不容忽视

实战话术：**新实战成交话术

第二讲  门店导购实战销售技能

一、门店导购开场技巧

流程工具：应对顾客销售七流程

技巧一：新的…

技巧二：项目与计划

技巧三：唯一性

技巧四：简单明了

技巧五：重要诱因

技巧六：制造热销的气氛

技巧七：老顾客开场技巧

技巧八：四步五缘三同法套近乎

实战销售流程：老顾客接待四步骤 一个提醒

二、导购询问顾客六技巧

问题表要提前准备

不要连续发问

问开放式的问题发现需求

问二选一的问题筛选需求

问YES的问题总结需求

不要答非所问

三、如何讲解产品

下降讲解法

对比讲解法

NBFAG讲解法（理性讲解）

构图讲解法（感性塑造）

两问两推买高端

四、商谈六原则

处理异议前先处理心情

不要急于解释

从回答中整理客户需求

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

屏蔽竞争对手的三个方法

五、导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

六、导购如何处理顾客反对问题

技巧一：接受、认同赞美

技巧二：化反对问题为卖点

技巧三：以退为进

实战销售技巧：六大类常见顾客反对问题处理

八、导购如何做好连带销售

迎宾时的活动促销连带

介绍商品时的场合连带

体验时的成套试用连带

确定成交时的亲人连带

收银时的补零凑整连带

送客时的发现忽略连带

说服顾客其他销售连带

九、掌握结束销售的契机

当机立断，购买欲望高点成交

导购不马上成交的原因，破除内心恐惧

语言、行动，一气呵成

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

核心策略：语言、动作快速成交

十、导购常用缔结的八种技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

技巧八：亲情促成法

十一、导购如何做好顾客转介绍

顾客转介绍的好处

顾客为什么不会做转介绍

顾客为什么会做转介绍

怎样才能让客户转介绍

转介绍的**时机

转介绍客户的类型

转介绍的十二种方法

实战销售技巧：无中生有转介绍法

第三讲 做好顾客关系管理，精准销售

一、为什么VIP顾客忠诚度不高

缺少**基础的顾客尊重

不运用20/80原则

未对VIP顾客区别对待

顾客认为时间越长福利越少

门店提供自以为是的服务

讨厌无事不登三宝殿

案例分析：山东大姐做好老顾客维护的2大绝招

二、服务总在成交后，客户复购与裂变

基本应对用语

顾客的分类管理与销售方式

VIP顾客100%再回头的6大核心策略

运用微信、短信、百度等宣传与增值

做好商家联盟

十招激活VIP

公益活动提升销量

三、处理客户投诉的八步骤

案例分析：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：必要时三转法

步骤七：做好道歉

步骤八：自我反省