课程概述/Overview

课程背景

H公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名**、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？H公司当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，H公司在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

常见销售系统问题

1.对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

2.优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高

3.没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态

4.销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

5.激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

6.对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

课程亮点

1.以“创造顾客”为源点，利润、销售额只是创造顾客后的附加结果（大多数营销课程不讲述如何创造顾客，直接进行品牌营销。）；

2.以外部的视角从新审视营销，从而使营销更加精准，极大地优化营销效果。

课程收益

1.帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2.建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

3.提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

4.设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性

5.识别优秀的销售，淘汰平庸销售

6.提升销售管理综合水平，降低销售管理成本

课程大纲/Outline

一、定义客户

未来的管理者无论层级和功能为何，都必须了解营销目标和公司政策，知道自己应该有何贡献。企业管理者必须能深思熟虑长期的市场目标，规划和建立长期的营销组织（德鲁克）。

1. 如何找到你的目标市场

以客户为中心（任正非）

消费者主义对企业的要求就是"确实做好营销"。它要求企业要从顾客的需求、现实状况及价值观出发，进而使企业把本身的目标定位在满足顾客的需求上。此外，它更要求企业要把对顾客的贡献视为企业报酬的基础（德鲁克）。

1)够不到的市场是毒药

2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系

3)谁是你的目标客户

2. 如何确定目标客户

1)目标客户的特征

2)H公司公司如何选择目标客户

3)做市场的佐罗圈思维

3. 如何做客户的划分

1)按行业划分还是按规模划分

2)不同客户群体的特征

4. 不同的客户群用什么样的销售模式

1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别

2)不同客户群之间的组织结构和考核差别

3)不同销售模式之间的区别

4)如何围绕不同的客户群构建销售模式

二、销售流程

营销的目的就是要对顾客有彻底地了解及认识，使产品及服务能完全符合顾客的需求，从而使推销变得不重要（德鲁克）。

1. 把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

1)没有管理过的流程就像黑箱子

2)从管人和管事两个角度来管理销售流程

3)管事：销售流程是否清晰

4)管人：人员积极性是否足够

2. 大客户销售的ss7流程（工具 研讨 输出）

1)销售线索从哪里来

2)客户的痛苦如何挖掘

3)如何针对不同的客户使用销售工具

4)针对不同的项目情况如何设定销售策略

3. 流程管控销售进度

1)决策人如何**项目流程表管控销售

2)如何做销售目标预测

3)如何**流程管理提升销售目标达成率

4)决策人不要听销售故事，要看数据

4. 重大销售项目怎么高效管理

1)如何定义公司的重大项目

2)重大项目的跟进策略

3)如何用周报管控销售重大项目

三、客户关系

1. 为什么一定要构建销售系统

1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

3)如何解决客户信息流失的问题

4)怎么实现销售的团队化作战

2.  客户关系基础

1)为客户服务，是H公司存在的唯一理由

2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？

3)客户关系特征3步走

4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点

5)标杆客户关系框架

6)中大颗粒度销售有哪些特点？

3. 普遍客户关系

1)普遍客户关系基本概念

2)重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

3)普遍客户关系之常见的文体活动类型

4. 关键客户关系

1)关键客户关系基本概念

2)关键客户关系之定义与价值

3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

5. 组织客户关系

1)组织客户关系基本概念

2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

3)组织客户关系四要素及其活动形式

四、销售激励

1. 销售激励**实践分析

1)标杆公司如何做销售激励

2)标杆公司的销售激励原则

2. 针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

1)销售激励的手段有哪些

2)如何做好精细化提成制

3)不同销售的激励方法的优劣点分析

3. 销售激励手段如何组合使用，**终达到边“打粮食”边“扩土地”

1)如何针对销售系统设计组合激励手段

2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4. 物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

1)物质激励手段与非物质激励手段

五、团队管理

1. 销售人才选拔

1)销售人才的获取渠道

2)一线销售怎么选

3)销售人才选择的7个维度

2. 销售干部如何选择

1)销售头狼的标准

2)销售干部管理的流程步骤

3. 销售能力成长

1)销售能力成长路径图

2)如何培养优秀的销售人员

3)怎么判断销售工作是否做到位

4)不合格的销售人员怎么处理

5)销售晋升的原则是什么

6)如何留住优秀销售