课程大纲：

模块一 营销、销售及服务

1.营销Marketing和销售Selling的区别和应用；

2.销售的战略、战术和价值创造

3.针对需要Want和想要Need的不同销售策略；

4.服务的价值创造和以服务促销售；

5.标准营销、销售、服务模型；

模块二 销售的六层抗拒

1.客户的接受度模型和销售的六层抗拒；

2.突破客户六层抗拒的销售八步模型；

模块三 销售八步训练

找出沟通线：设定承诺目标，双向沟通；

【情景1】走马上任（不同销售管理动作对下属心态及效果的影响）

【情景2】业绩目标（什么行为对实现业绩目标**有效）

【情景3】销售机会（有效寻找销售机会的方法）

【情景4】Irene的要求（智慧银行*行动承诺）

【情景5】凯明申请出差（*有效约见）

【知识点】销售五力-信任力

【知识点】拜访准备

挖掘需求：突破客户的第1层抗拒：不认同问题WHY；

【情景1】销售突破口（Harris中国讯通-客户角色线人）

【情景2】承诺目标（Irene智慧银行-（提问力）了解需求，客户角色）

【情景3】和李凯明拜访客户（超级资源-策略，准备提问清单）

【情景4】超级资源（内部资源）

【情景5】销售会议（*价值力，策略）

【知识点】销售五力-提问力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

达成共识：突破客户的第2层抗拒-不认同解决方向HOW；

【情景1】讯通的项目（线人，*开放和封闭式提问）

【情景2】UNICO的代理商（提问力，价值力）

【情景3】超级资源（策略，*提问力，*价值力）

【情景4】成功的研讨会（*提问力）

【情景5】智慧银行立项（*提问力，*价值力）

【知识点】销售五力-提问力，价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

展示方案：突破客户的第3层抗拒-不认同提出的解决方案WHAT；

【情景1】拜访吴大伟（策略，客户角色决策人变化）

【情景2】销售利润（谈判）

【情景3】智慧银行的技术交流会（策略）

【情景4】预中标（客户关系，个人利益）

【情景5】见到Emma艾玛（策略【线人】）

【知识点】销售五力-价值力

【知识点】销售策略，黄金圈法则

要求承诺：突破客户的第4层抗拒-认为解决方案有负面分支(了解顾虑)；

【情景1】三家公司投标（策略，决策人影响力，*提问力 *说服力）

【情景2】暂停招标程序 （策略）

【情景3】见到柯睿（*价值力，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

处理障碍：突破客户的第5层抗拒：认为解决方案存在执行障碍（处理顾虑）；

【情景4】智慧银行正式招标（策略）

【情景5】肯特的电话（内部资源，*说服力）

【知识点】销售五力-说服力

【知识点】销售策略

达成销售：突破客户的第6层抗拒：莫名的恐惧感、犹豫不决；

【情景1】超级资源集团招标（策略应对，*成交力）

【情景2】智慧银行中标（策略应对，成交力）

【情景3】讯通项目（策略应对）

【情景4】销售培训（策略-内部资源）

【情景5】有望升迁（*信任力，*成交力）

【知识点】销售五力-成交力

【知识点】销售策略

销售复盘：复盘销售流程、系统提升销售技能。

模块四 销售的五大关键能力和销售影响技巧

1．如何影响客户的决策过程？

2. 客户的五大关键决定：销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影响能力、客户关系能力；

3. 销售的六大影响力技巧：互惠沟通技巧、把握喜好技巧、群体认同技巧、要求承诺技巧、权威压力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 销售时间管理能力和把握关键客户的能力。