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营销管理中的“法”“理”“道”

培训对象: 销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

课程目标: 面对竞争,我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择? 管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异? 能力出众,个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理? 打江山易,守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲,守江山的重任应该由谁来完成? 内部提拔,对外招聘 --- 两种思维,各有利弊,如何突破瓶颈,怎样降低风险? 尺有所长,寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同,如何做到因人而异,各舒所长? 教会徒弟,饿死师傅

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营销管理中的“法”“理”“道”课程介绍

概述/Overview  

◎ 前言/Preface:

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗,须先全面检查再对症下药;而每个病人的基本状况千差万别,甚至每个病人的抗药性也有所不同,因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦;一个真正高明的医生不仅能治表,更应是除根;对医生真正的考验不仅仅在于治,更在于诊!

许多的企业管理人员都寄希望于**培训,来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别, 世上没有两把完全相同的钥匙,更没有两个完全相同的人,因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用? 请将还是激将?用人不疑,疑人不用还是用人要疑,疑人也要用?是人情化管理还是制度化管理?管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准, 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标, 但如果公司正处于艰难的生存期,是生存重要还是原则重要?是利益重要还是制度重要?我们现实中的工作应该怎样去开展呢?法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此**本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求,建立起一套相应的队伍与机制,在企业发展的不同阶段如何选人,用人,育人,留人;平衡好“英雄”与集体之间的关系;

l 面对竞争,我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择?

l 管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异?

l 能力出众,个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理?

l 打江山易,守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲,守江山的重任应该由谁来完成?

l 内部提拔,对外招聘 --- 两种思维,各有利弊,如何突破瓶颈,怎样降低风险?

l 尺有所长,寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同,如何做到因人而异,各舒所长?

l 教会徒弟,饿死师傅 --- 老员工虽有能力,但无法提高整体的业绩, 他们的思想如何转变?

l 满足现状,小富即安 --- 客户与业绩在手,对于部分没有上进心的员工应该如何激励?

l 忠于企业,忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何?新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育?

l 待遇年年涨,抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持,待遇是唯一的激励方式吗?


◎ 课程特色/Course features:

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问, **生动形象的案例, 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。

咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求, 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性,**调动学员的参与提高学习的效率;

案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

寓教于乐式 — **学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

理性实践式 — **对学员分析判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。


◎ 课程大纲/Syllabus:

前言:经营之“道”

一、其他企业的成功经验,如何为我所用

1. 消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通

2. 直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍

3. 成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育

4. 知名企业,成长中公司,如何在管理上有所侧重?

★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例

思考题:

1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)

3. 他山之石能否全部为我所用(拿来主义的危害)

4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)

二、营销策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成?  法VS理VS道

2. 资讯、信息与情报如何提供

3. 资讯、信息与情报如何管理

4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

思考:

   1. 竞争有几个层次?**优秀的企业销售的仅仅是产品?

   2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?

   3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?

   4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易?


**单元:大客户开发与维护中的“诊”与“治”

前言:大客户的不同类型及其不同贡献:

一、大客户的定义以及核心开发策略:

★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓


二、大客户是如何产生的?

★ 问题思考:大胜靠的是什么?

         为何我国的百年老店如此之少?


**章 知己知彼,百战不殆:

一.信息充分, 分析准确;

二. 计划清晰, 分工明确;

三. 组织得力, 行动保障;

四.责任落实,有奖有罚;

★ 案例分析:施耐德低压电器产品如何**商务与技术的对比,发现不足,确定方向


第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源, 创新思维

★ 案例分析:GE公司奥运会成功案例分享

        GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求, 满足需求

★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?        


第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点


第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言:赢得客户信任的**步—客户拜访

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项:

三、再次拜访的程序:

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法


第五章 如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、 FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、**助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈


第二单元:渠道建设与管理中的“谋”与“略”

一、渠道建设与管理中的常见问题:

★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

二、经销商的选择

★ 讨论:经销商 = 代理商吗?

1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

2. 渠道建设中的几种思考:

3. 我们的结论是——

三、企业发展初期的渠道管理:

1.企业发展的主要目标:

2.渠道管理所面临的主要困难:

A. 与谁合作:

1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?

2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?

3.与经销商合作的性质:**授权经销商?授权经销商?

B. 哪里寻找:

1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?

2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长

3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显著,有难度!

C. 如何管理:

1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?

2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?

3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

4.渠道管理应避免的错误:

★ 案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

四、企业成熟稳定期的渠道管理:

1. 企业发展的主要目标:

2. 渠道管理所面临的主要困难:

A. 不合适的合作方:

B. 如何管理:

C. 项目报备制度的建立:

★ 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

D. 其他管理制度的建立:    

★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

四、渠道冲突的管理:

1. 渠道之间有哪些冲突?

2. 渠道冲突的实质:

3. 渠道冲突的应对:


第三单元:高效团队建设中的“法”与“道”

一、销售主管的角色认知:

1. 销售主管是业务人员的好领导;

★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

★ 案例:苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

4. 销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选,育,用,留:

1. 如何选人:

a. 积极的态度

★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?

b. 团队的合作精神  

★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力  

★ 案例分析:苹果公司的战略调整

            通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人:

★ 思考题:销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力

如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习:她的演讲有何不足

★ 互动游戏:你擅长问问题吗?

3. 如何用人:

★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?

a. 员工的管理

★ 讨论题:TCL公司的用人之道

b. 员工的授权:

★ 思考题:信任是如何产生的?

c. 员工的激励:

★ 讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?

d. 如何留人:

★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?

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