课程大纲

**部分  销售管理者的角色定位

 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

销售管理者管什么――管人理事

销售管理者角色转换常见问题

案例研讨：这样的干部如何管？新任的干部下属不服怎么办？

第二部分   高效销售团队目标的设定和计划

销售人员的目标管理循环

如何为销售人员设定的目标

练习：SMART目标设定原则

如何做好销售目标的沟通

演练：目标太高了，完不成，怎么办？

如何为销售人员分解目标

销售计划的制定

第三部分   高效销售团队的控制要点

如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

单抓销量不行，要**过程控制结果

管理控制表格的要点

基础管理表格

练习：根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告

销售例会的目的、内容及注意点（学习分享）

随访观察时的注意点

销售绩效考核

考核销售人员的几个关键业绩指标

有效的绩效考评系统的流程和标准

第四部分  高效销售团队的训练和辅导

 销售主管的主要职责之一，教练

销售训练中常见的问题

“放单飞”前的系统训练

辅导下属的步骤

对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里？

第五部分   高效销售团队的有效激励

 激励的意义，激励的误区—为什么很多领导不会激励

案例讨论：两个小女孩只有一个橘子

激励的需求理论

激励常用的原则

日常激励的手段

物质激励

精神激励

激励的10种常见方法

演练：激励的方法的设计

演练：不同风格的销售员的过程中，赞扬与批评的使用

不同阶段销售人员的激励重点