［课程纲要］DAY1上午：

**部分：年度规划全景图与商业模式分析

Ø 有效的销售规划：看清现状、制定策略、分解目标

l 年度销售规划制定与执行常见问题

l 从客户、机会点打开业务，找到承接战略落地的路径，变成一年当中该做的事

l 目标：责任的分解和转移

l 年度销售规划制定全景图

Ø 谁是客户？——打开我们及客户所在的行业

l 商业模式分析

l 销售规划中如何看客户：五看、五定、二归档

研讨：我们的商业模式是什么？需要销售做什么？目前做的有没有问题？

DAY1下午：

第二部分：从客户、机会点现状到目标策略制定

Ø 打开我们的客户——从熟悉的客户入手

l 用客户地图来标识客户分布的沙盘

l 用SPAN图来看清机会的大小

l 客户分级：确定公司重点投入方向，形成长期可持续增长

l 客户关系规划：与价值客户建立双赢、利益共同体的途径

研讨：如何进行客户分级？

Ø 打开我们的机会点——机会点梳理及分级，共识发力方向

l 机会点分类、分级：战略、粮仓、一般机会点

l 把握度匹配：难易程度排序

l 客户空间及差距分析：看与价值客户的距离，确定年度目标空间

DAY2上午：

第三部分：不同场景客户策略的制定

Ø 如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略：五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享

研讨：打开一个目标客户，深度分析我们在这个客户内存在的商机，获取订单需要制定怎样的策略，需要哪些部门支撑。

DAY2下午：

Ø 根据策略及资源匹配输出立体式年度目标及重点工作、计划

Ø 销售绩效制定

l 从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC

l 不同发展阶段的典型KPI

研讨：我们所在企业的发展阶段？该如何设置KPI？

Ø 年度规划的日常执行管理

l 支撑年度规划有效执行的销售管理运营系统

l 有效的销售运营管理需要包含的内容

l 销售运营管理到底需要做什么——做销售团队的服务还是管理？

Ø 年度规划执行的阶段性审视——销售例会

l 销售体系会议中常见四大现象和问题

l 销售例会的流程全景图

l 销售例会中各角色的功能和作用

l 销售例会的具体过程