学习形式：18天在线训练营。2大模块，共29节视频课，4次互动辅导/作业点评/答疑。

授课形式：开营 自学课程 知识分享 互动/作业/点评辅导/复盘答疑/结营。“学乎云平台 企业微信群 腾讯会议”实施交付。

课程概要

销售特种兵是具备全局视野，全方位武装，适应各类市场和客户，具备有效达成甚至超越销售目标的系统方法论和技巧的销售精英。

华为之所以优秀，源于拥有一支销售特种兵（铁三角组长，又称客户代表）组成的销售战队。他们即便离开华为，也可以在新的领域获得新的发展，赢得销售和事业成功。令人欣慰的是，打造销售特种兵是有迹可循的，行销管理就是一套打造销售特种兵的系统方法论（源于实践又高于实践）。

复杂型销售方法论，源自华为的大客户销售实践，同时融合了米勒·黑曼、哈佛、SPI、IBM等一流企业和咨询公司的销售系统方法论，旨在帮助每个销售个体构建可复制的高绩效销售体系和方法论，实现销售能力的全方位提升和销售业绩的突破。

课程特色

1、以华为销售实践为基础，同时融合麦肯锡的销售系统方法论；

2、“训 战”结合，强内化训练营学习模式；

3、企业可引进培训和认证销售教练；

4、可买断线上课件，便于企业全面培养内部销售人才。

学习安排  2大模块，共29节视频课，4次作业点评辅导。

开营

开营典礼

**模块

销售特种兵作战八部曲

华为销售擅用的高效销售流程

提升客户拜访与沟通效率/

成功率的系统策略

**讲：销售动力模型

第二讲：建立信任（1）

第三讲：建立信任（2）

第四讲：建立信任（3）

课程加餐一：客户购买逻辑

点评日1 销售特种兵作战流程辅导与作业点评

第五讲：做好销售规划—事先约定（1）

第六讲：做好销售规划—事先约定（2）

课程加餐二：销售约定公式

点评日2 销售特种兵作战流程辅导与作业点评

第七讲：需求开发—有效痛点挖掘（1）

第八讲：需求开发—有效痛点挖掘（2）

第九讲：需求开发—有效痛点挖掘（3）

第十讲：提前获取预算

第十一讲：把控决策链条

第十二讲：解决方案呈现

课程加餐三：差异化优势

点评日3  销售特种兵作战流程辅导与作业点评

课程加餐四：合作经营/四度沟通

第十三讲：锁定客户成交

第十四讲：寻求及时反馈（1）

第十五讲：寻求及时反馈（2）

课程加餐五：客户顾虑化解

点评日4 销售特种兵作战流程辅导与作业点评

（选修）

第二模块

消费者心理八阶段

（哈佛商学院）

营销是一个循序渐进获得客户心理认可与信任的过程

第二模块开篇：消费心理八阶段

**讲：【观察阶段】引领客户关注

第二讲：【兴趣阶段】提升客户兴趣

第三讲：【联想阶段】加强产品与客户关系

第四讲：【欲望阶段】让客户下定购买决心

第五讲：【信心阶段】塑造顾客信心的四大方法

第六讲：【评价阶段】在讨价还价中合理把握

第七讲：【行动阶段】成交技巧十二招

第八讲：【感受阶段】让客户对产品与服务满意

结营

结营典礼