1、知道做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 2、学习到一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 3、掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 4、掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步，如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 5、学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

 一、采购战略管理

1． 采购管理的基本思想

2． 采购战略制定

3． 采购方在供应链中的地位

4． 采购管理的绩效目标（KPI）设定

5． 管理各采购支出/类别的采购战略


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二、采购成本管理

1． 供应商价值构架

2． TCO概念

3． 如何降低外部成本

4． 如何降低内部流程成本

5． 如何降低共同成本

6． 电子采购

7． 如何缩短供应商交货前置期

8． 佳标杆比价法

9． 供应商成本模型

1
．目标成本法

11．ABC作业成本法

12． 绩效合同节约法

13． 价值分析/价值工程法

14． ESI供应商早期介入法

15．联合采购法

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三、如何分析供应商的报价

供应商们是如何定价？

产品价格是怎样定出来的？

什么是行情定价法？

什么是价值定价法？

供应商定价原则

成本定价法－边际成本定价法

代工企业的成本分摊法

目标收益定价法

如何分析供应商的报价？

互动：降低成本的采购管理与谈判技巧培训案例评估

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四、采购谈判策划

1、 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

了解采购背景

了解供应商

了解谈判的人员，谈判性格大测试

识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2、导入开局：如何开局；开局的要点

3、启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息

4、激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5、谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6、谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试

案例分析

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案例：联想(中国)公司的降低成本的采购管理与谈判技巧培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好降低成本的采购管理与谈判技巧？


五、采购谈判技巧

1、立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2、管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3、自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系

4、谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧；如何过滤信息；如何阅读身体语言

5、如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

6、增强个人“形势”的手法：增强个人力量的技巧；跟单一强大供应商的谈判法



降低成本的采购管理与谈判技巧培训总结