全世界赚钱速度最快的途径是什么？是谈判！谈判省下来的都是企业的纯利润！而企业同样一宗采购由不同的人员去谈判，得到的条件不同。姜宏锋老师对全国32个采购经理研修班上做的谈判练习统计发现，同一标的，由不同的采购与销售人员谈判总价竟然相差高达33 万美元

 **讲

采购谈判者与双赢思维

(一) 你是谈判高手吗？--自我测评

(二) 无处不在的谈判-谈出天下

(三) 谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作

(四) 优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)

(五) 4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）

(六) 对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式

(七) 鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维

(八) 成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）

(九) 如何做好内部谈判

(十) 对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合

分析：双赢采购谈判培训案例！

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(十一)采购物质分类与谈判策略

第二讲

谈判准备与谈判要素

（演练与点评）

(一) 对采购来说谈判的三个重要因素

(二) 由单一因素到多因素谈判

(三) 价格、总成本与谈判

(四) 采购与销售各想用什么标准定价

(五) 识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论

(六) 谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍

(七) 谈判前的准备工作表

(八) ENOST谈判模型

(九) 目标分析上的五大误区

(十) 采购人员谈判中常犯的六种错误

讨论：双赢采购谈判经典案例讨论!

分组：双赢采购谈判培训案例学习指南

分析：双赢采购谈判学习中的八大陷阱！





第三讲

谈判演练

(一) 采购谈判案例对抗演练

(二) 谈判成绩

(三) 点评与总结

互动：双赢采购谈判培训案例评估

分享：某集团双赢采购谈判培训案例

分享：哈佛经典双赢采购谈判案例分析示范

第四讲

采购谈判过程控制

(一) 谈判的局、势、术

(二) 开场：采购一招制敌的两个字

(三) 如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？

(四) 扮演不情愿买家

(五) 中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置

(六) 应对僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例：虚拟的采购价格审查委员会

(八) 终局.白脸—黑脸策略

(九) 蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜

(十) 谈判过程中之书面记录

(十一)谈判过程中的压力点（买方VS卖方）

(十二)谈判行动纲领之“十要”十不要”

(十三)案例：蚕食策略：一次成功的电器购买

(十四)杠杆类物料采购对抗练习与点评

(十五)设备类采购对抗练习与点评 分享：企业双赢采购谈判培训三步走！

案例：联想(中国)公司的双赢采购谈判培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好双赢采购谈判？

第五讲

谈判语言艺术与兵法 (一) 谈判语言艺术：假设与成交

(二) 案例：想要钻戒的林太太

(三) 身体语言解读

(四) 谈 判 十 兵 法

(五) 不道德谈判方式

(六) 与外国人谈判的注意事项

(七) 对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧

(八) 练习：关键零部件购买对抗练习

分享：双赢采购谈判培训四部曲！

分享：双赢采购谈判内训五步骤！

分享：企业双赢采购谈判六技巧！

分析：某药业集团所面临的双赢采购谈判难题！