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打造区域市场王牌销售团队
---有效解决销售队伍自动自发玩命干的管理宝典
一、直面挑战：
1、销量上不去，区域经理士气低落，怎么办？
2、老油条多，不执行制度，不填工作日志，怎么办？
3、军令不从，有组织无纪律，拉帮结派，各占山头为王，怎么办？
4、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序，怎么办？
5、区域经理常说将在外君命有所不从，大多数有自己的小生意，怎么办？
6、区域经
**单元：为什么销售队伍中“问题猴子”总那么多？
困惑1：总监养活了销售人员
案例1：××公司15名销售人员虚摆设，销售总监“过劳死”
困惑2：销售人员浮燥的心态多
案例2：底薪低于2500 ,我不干
困惑3：销售人员高估自身的能力
案例3：不熟悉产品的FABE，不会向客户演示PTT
困惑4：八成的销售人员自己有小公司，周工作日志成聋子耳朵
案例4：冯总的苦恼
困惑5：销售人员受不得委屈,频繁跳槽多
案例5：××公司去年流动率100%的代价,经销商集体骂娘
困惑6：很难融合所有部属人心
案例6：我比你学历高，你不懂管理
困惑7：喜欢坐电梯找老板
案例7：郭总，我也可以跟老板谈，成为老板红人
困惑8：迟早我也会开公司
反思8：现在的销售人员为什么个个都想做老板？
困惑9：优秀销售人员死光了！
现象9：几乎每个企业都在人才市场招聘优秀人才
困惑10：为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代？
案例10：张总的苦恼：为什么王经理招来的人总看起来不行，个个比他差？
第二单元：为什么销售队伍中“原一平”那么难复制?
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
1、测试：你有领导魅力吗？
2、成功销售团队主管应具备的八大条件。
3、研讨与发表：销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”？
●案例分析：中山××知名电子公司销售部总监离职后为什么整个销售部门变成空城，他的魅力在哪里？
二、招聘哪种人适合你企业？
1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？
2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。
4、现场快速测试销售应聘者“品德如何”的四问法。
5、拥有自己的《区域经理胜任力测试题库》。
三、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
3、如何建立适合自己的销售培训体系？
●案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。
四、坚决推行销售目标与计划。
1、如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划？
2、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解营销方案与细化动作。
3、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“我的区域经理结果管理法”有什么错吗？
五、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
1、三张表：《月销售总结与计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》。
●案例分析：××服装销售人员对销售部制度的N种不理解与走马观花式的拜访，不交日志，怎么办？
第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“五子登科法”引导着八千万中国营销人
1、马斯洛五层需求论不适合中国人
2、中国人要用中国式激励哲学
3、“五子登科法”管用
●案例分析：广东××卫浴品牌老板销售部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。
二、销售人员激励的常用原则
1、销售总监激励下属一般原则：
①信任与赞美 ②物资激励 ③情感激励 ④精神激励 ⑤榜样激励
⑥授权激励 ⑦危机激励 ⑧高压式管理之流弊 ⑨建立销售文化
2、激励低收入者方法，如何用“收入样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？
3、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，与企业发展的不同阶段相匹配。
●案例分析：不是老板激励，而是我感恩，让我留下做了八年区域经理，年年区域销量**。
三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制：
1、设立阶梯式任务与收入，拉开工资与奖金差距
①任职资格与目标任务
②薪酬构成与计算方法
③辅助岗位工资与奖金规定
④业绩计算与薪酬发放
2、销售费用的有效管理
①费用政策原则与基本方法
②各种费用项目报销标准
③费用使用规定
④新入员工薪酬与费用规定
3、取消按销售额提成，以地区增长率来奖励？
四、销售系统的薪酬与考核具体办法
1、《销售总监薪酬与考核办法一》
2、《销售经理薪酬与考核办法二》
3、《销售人员薪酬与考核办法三》
4、《代理商销售代表薪酬与考核办法四》
5、《零售商销售代表薪酬与考核办法五》
6、《销售内勤人员薪酬与考核办法六》
五、企业留住业务骨干做好六个字：“分猪肉，爬楼梯。”
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让销售人员自动自发拼命干的两把绩效“利剑”。
第四单元：为什么不能有200%完成销售任务的“李云龙”式执行力？
一、“李云龙”带给我们什么？
1、“执行力”都是《亮剑》下的“蛋”！
2、中国是孙悟空的故乡，善变者比比皆是，企业更多！
3、管理之父泰勒发明管理不可告人的目的：因为人会偷懒。
二、企业销售执行不力的主要原因：
1、将在外，君命有所不从
2、缺乏科学的监督考核机制
3、公司的营销文化还没有完全形成
4、销售经理没有持续地跟进、跟进、再跟进
5、制度出台时不够合理，全国区域市场差异大，让销售人员无所适从
三、“144工程”能彻底解决销售执行力问题
1、“一个树立”：领导必须树立以身作则的榜样。
2、“四个量化”：量化目标；量化标准；量化动作；量化考核。
3、“四个字母”：牢记PDCA。PDCA圈工具是营销执行力的救世主！
●案例分析：××品牌打造“党支部管理”法，让销售人员在市场前线宣誓入党，“144工程”红旗飘。
四、导入“战区管理”法: 只有战争氛围才能产生销售人员玩命执行力
●案例分析：xx知名电脑品牌的成功来自于营销总部叫中央司令部，全国分七大战区，一切按军队语言，执行力超强。
第五单元：为什么有的企业销售部、市场部与生产部等部门很难“抱团打天下”？
一、“上下同欲者胜”！
二、如何让各部门认同一致的企业文化？
三、重视无处不在的激励制度、标语与口号。
四、正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。
五、各部门成员日常沟通与协作的六个团队合作原则：
原则一：坦诚相待，认同文化。
原则二：放下自我，赢得信任。
原则三：上移职位，顾全大局。
原则四：下道流程，客户满意。
原则五：避开拒绝，化解冲突。
原则六：沟通反馈，快乐无比。
●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售团队与公司市场部沟通与协作的典范，快速击败竞争对手。
