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刘晓亮

打造区域市场王牌销售团队

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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字体:T - T | 加入收藏 打造区域市场王牌销售团队 ---有效解决销售队伍自动自发玩命干的管理宝典 一、直面挑战: 1、销量上不去,区域经理士气低落,怎么办? 2、老油条多,不执行制度,不填工作日志,怎么办? 3、军令不从,有组织无纪律,拉帮结派,各占山头为王,怎么办? 4、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品,扰乱市场秩序,怎么办? 5、区域经理常说将在外君命有所不从,大多数有自己的小生意,怎么办? 6、区域经

课程大纲

**单元:为什么销售队伍中“问题猴子”总那么多?
困惑1:总监养活了销售人员
案例1:××公司15名销售人员虚摆设,销售总监“过劳死”
困惑2:销售人员浮燥的心态多
案例2:底薪低于2500 ,我不干
困惑3:销售人员高估自身的能力
案例3:不熟悉产品的FABE,不会向客户演示PTT
困惑4:八成的销售人员自己有小公司,周工作日志成聋子耳朵
案例4:冯总的苦恼
困惑5:销售人员受不得委屈,频繁跳槽多
案例5:××公司去年流动率100%的代价,经销商集体骂娘
困惑6:很难融合所有部属人心
案例6:我比你学历高,你不懂管理
困惑7:喜欢坐电梯找老板
案例7:郭总,我也可以跟老板谈,成为老板红人
困惑8:迟早我也会开公司
反思8:现在的销售人员为什么个个都想做老板?
困惑9:优秀销售人员死光了!
现象9:几乎每个企业都在人才市场招聘优秀人才
困惑10:为什么招聘来的人总是黄鼠狼的后代?
案例10:张总的苦恼:为什么王经理招来的人总看起来不行,个个比他差?
第二单元:为什么销售队伍中“原一平”那么难复制?
一、清楚你的角色:“猴子穿衣不算人”!
1、测试:你有领导魅力吗?
2、成功销售团队主管应具备的八大条件。
3、研讨与发表:销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”?
●案例分析:中山××知名电子公司销售部总监离职后为什么整个销售部门变成空城,他的魅力在哪里?
二、招聘哪种人适合你企业?
1、切记:只有雄狮才能吃到野牛,猎豹可吃到羚羊,狐狸只能吃到小兔子?
2、落实招聘流程,精选苗子:“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相:CTT性格测试工具运用。
4、现场快速测试销售应聘者“品德如何”的四问法。
5、拥有自己的《区域经理胜任力测试题库》。
三、公司销售人员培训预算很少,怎么办?
1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
3、如何建立适合自己的销售培训体系?
●案例分析:××电脑的三级销售培训体系,造就区域市场上个个都是精兵猛将,令同行闻风丧“单”。
四、坚决推行销售目标与计划。
1、如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划?
2、分解目标不只是分解阿拉伯数字,还要分解营销方案与细化动作。
3、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓,三分钟“一剑封喉”术?
●案例分析:××照明营销总监的苦恼“我的区域经理结果管理法”有什么错吗?
五、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”:
1、三张表:《月销售总结与计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”。
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律用《日活动报表》。
●案例分析:××服装销售人员对销售部制度的N种不理解与走马观花式的拜访,不交日志,怎么办?
第三单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”?
一、“五子登科法”引导着八千万中国营销人
1、马斯洛五层需求论不适合中国人
2、中国人要用中国式激励哲学
3、“五子登科法”管用
●案例分析:广东××卫浴品牌老板销售部只用四个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹。
二、销售人员激励的常用原则
1、销售总监激励下属一般原则:
①信任与赞美   ②物资激励   ③情感激励   ④精神激励   ⑤榜样激励 
⑥授权激励    ⑦危机激励   ⑧高压式管理之流弊        ⑨建立销售文化
2、激励低收入者方法,如何用“收入样板市场”来激励全体销售人员工作干劲? 
3、不要老开会、下文件,而是要及时调整激励办法,与企业发展的不同阶段相匹配。
●案例分析:不是老板激励,而是我感恩,让我留下做了八年区域经理,年年区域销量**。
三、整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制:
1、设立阶梯式任务与收入,拉开工资与奖金差距
①任职资格与目标任务
②薪酬构成与计算方法
③辅助岗位工资与奖金规定
④业绩计算与薪酬发放
2、销售费用的有效管理
①费用政策原则与基本方法
②各种费用项目报销标准
③费用使用规定
④新入员工薪酬与费用规定
3、取消按销售额提成,以地区增长率来奖励?
四、销售系统的薪酬与考核具体办法
1、《销售总监薪酬与考核办法一》 
2、《销售经理薪酬与考核办法二》  
3、《销售人员薪酬与考核办法三》  
4、《代理商销售代表薪酬与考核办法四》
5、《零售商销售代表薪酬与考核办法五》  
6、《销售内勤人员薪酬与考核办法六》
五、企业留住业务骨干做好六个字:“分猪肉,爬楼梯。”
●案例分析:××电器销售总监激励高招:让销售人员自动自发拼命干的两把绩效“利剑”。
第四单元:为什么不能有200%完成销售任务的“李云龙”式执行力?
一、“李云龙”带给我们什么?
1、“执行力”都是《亮剑》下的“蛋”!
2、中国是孙悟空的故乡,善变者比比皆是,企业更多!
3、管理之父泰勒发明管理不可告人的目的:因为人会偷懒。
二、企业销售执行不力的主要原因:
1、将在外,君命有所不从
2、缺乏科学的监督考核机制
3、公司的营销文化还没有完全形成
4、销售经理没有持续地跟进、跟进、再跟进
5、制度出台时不够合理,全国区域市场差异大,让销售人员无所适从
三、“144工程”能彻底解决销售执行力问题
1、“一个树立”:领导必须树立以身作则的榜样。
2、“四个量化”:量化目标;量化标准;量化动作;量化考核。
3、“四个字母”:牢记PDCA。PDCA圈工具是营销执行力的救世主!
●案例分析:××品牌打造“党支部管理”法,让销售人员在市场前线宣誓入党,“144工程”红旗飘。
四、导入“战区管理”法: 只有战争氛围才能产生销售人员玩命执行力
●案例分析:xx知名电脑品牌的成功来自于营销总部叫中央司令部,全国分七大战区,一切按军队语言,执行力超强。
第五单元:为什么有的企业销售部、市场部与生产部等部门很难“抱团打天下”?
一、“上下同欲者胜”!
二、如何让各部门认同一致的企业文化?
三、重视无处不在的激励制度、标语与口号。
四、正确理解企业内各职能部门不同的生存空间。
五、各部门成员日常沟通与协作的六个团队合作原则:
原则一:坦诚相待,认同文化。
原则二:放下自我,赢得信任。
原则三:上移职位,顾全大局。
原则四:下道流程,客户满意。
原则五:避开拒绝,化解冲突。
原则六:沟通反馈,快乐无比。
●案例分析:王老吉××办事处经理打造销售团队与公司市场部沟通与协作的典范,快速击败竞争对手。
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