课程背景：

随着个人消费升级的市场转型节奏，在新的经济形式下，个人消费贷业务成为各家金融机构的必争之地。同时也是以优质个人消费贷业务为切入，大力有效发展综合性业务。但在各家行竞争白热化、产品业务同质化的环境中，如何更为高效的发展优质个人消费贷业务，无论在管理人员或是营销人员的不同层面，均存在一定的困惑。为更好的拓展及维护个人消费贷业务，特此编辑此课程。

但各家商业银行的在中层管理干部的经营模式及过程管理中常存在以下问题：

★经营理念不清晰：

对于机构内业务结构及客户结构的优化调整无清晰概念，导致在存贷业务之间的比例、零贷业务内部的比例等方面，经营方向不清晰。从而出现机构利润空间下降、业务稳定性降低等问题。

★营销模式不合理：

很多商业银行的一级、二级支行在营销展业的过程中，习惯于传统信贷业务的工作习惯，更多依托与行长及一些核心骨干。但在个人消费贷线上信用模式业务的营销展业过程中，如仍按照过去的工作习惯，未能激发全员的营销产能效率，将很难完成目标任务。

★精细化管理偏弱：

多数商业银行的中层管理干部，如一级、二级支行管理人员均是“营销优则做管理”。论营销能力都是“一等一”的高手，但往往缺乏过程精细化管理能力。导致未能更好的发挥机构全员营销的潜力效能。如对机构内部的目标管理、资源管理、过程管理、绩效管理等方面。

课程收益：

本课程旨在以行内个人消费贷业务发展为核心，以全员区域网格化经营模式为架构，以实战管理营销为目标，取得以下收益：

一、掌握个人消费贷业务发展的底层逻辑与核心思维；

二、掌握消费贷业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；

三、掌握针对消费贷业务的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；

四、掌握基于客户生命周期的个人消费贷业务营销方法论；

五、掌握信贷业务网格化经营体系建设构建要点。

授课形式：理论讲解、实战案例、主题研讨、头脑风暴

参训岗位：行领导及分管领导、部室管理人员、支行管理人员、储备干部、骨干营销人员等

课程大纲：

**部分：个人消费贷业务经营发展过程中常见困惑及经营思路

一、个人消费贷业务经营发展过程中的常见困惑：

（一）战略层面：

1、利润空间压缩——业务方向及结构调整

2、业务质量下降——风控模型及技术调整

3、运营效能较低——运营流程及人员调整

✯【案例分析】：某行以盈收考核为导向的“尴尬”局面。

（二）执行层面：

1、市场版图碎片化，营销打法游击化

2、获客渠道零散化，客户资源个人化

3、过程管理粗犷化，工作状态被动化

✯【案例分析】：好市场如何丧失的前因后果。

二、个人消费贷业务经营发展过程中的经营思路：

（一）零贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律

1、辖区内行业分布

2、辖区内主力客群

✯【案例分析】：某股份行以关注年轻家庭成长为切入，批量获取消费贷客户。

（二）业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、场景化模式

✯【案例分析】：某行终端消费场景搭建，快速、稳定发展消费贷业务。

（三）过程精细化管理——“四维”一体

1、目标管理：全年任务完成进度把控

2、资源管理：主力行业客群资源管理

3、过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系

4、绩效管理：结果指标考核 行为指标考核

（四）高效落地执行模型——“三点”联动

1、关键行为：拓展、维护、联动

2、关键技能：营销、风控、心态调整

3、关键工具：线上及线下工具的使用

第二部分：个人消费贷业务内部、外部资源渠道盘点及需求分析

一、个人消费贷业务指标完成底层逻辑

（一）论全员营销的重要性

（二）各类营销形式的产出

1、电话营销

2、公私联动

3、终端场景

（三）如何保持全年业务产出的营销节奏打法

1、短期打法——内部存量资源挖掘

2、中期打法——外部增量资源拓展

3、长期打法——终端消费场景抓取

二、个人消费贷业务内部渠道资源盘点

（一）存量个人住房按揭客户

（二）优质存量存款理财客户

（三）优质存量信用卡类客户

（四）存量即将到期贷款客户

（五）过往资信良好结清客户

（六）存量收单业务活跃客户

三、个人消费贷业务外部渠道资源盘点

（一）外部系统名单：

**各类渠道获取符合办理资质客户资源名单，如公积金、单位员工名单等。

（二）公私联动单位：

**与辖区内企事业机关单位领导或关系人关系的对接，进行会销或走访营销等形式的开展。

（三）终端消费场景：

**对目标客群常见的低频高额消费场景渠道搭建，实现场景化渠道营销。

✯【案例分析】：某行建筑场景搭建，快速稳定发展“装修贷”、“购车贷”。

第三部分：个人消费贷业务经营模式及实战展业方式开展与解析

✯【头脑风暴】：个人消费贷业务客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？

一、商业银行个人消费贷业务营销模式发展

（一）阵地模式：原生态，渠道为王

（二）走出去模式：从“被动”到“主动”

（三）合作模式：从“单兵”到“团队”

（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”

二、个人消费贷业务区域网格化营销体系构建

（一）区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

（二）营销团队组建：“内部”及“外部”团队

（三）持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

（四）PDCA式生产：上升式良性循环

（五）存量客户深挖：潜力价值深挖

（六）他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

✯【案例分析】：某农商行区域网格化体系搭建，细分“实体”及“虚拟”网格。

三、个人消费贷业务电话营销实战流程技巧

四、个人消费贷业务微信营销实战流程技巧

五、个人消费贷业务公私联动实战流程技巧

（一）成立公私联动小组

（二）公私条线客户筛选

（三）支行对接人员设定

（四）企金客户营销时间

（五）后续营销跟进落地

六、个人消费贷业务活动营销实战流程技巧

七、个人消费贷业务场景化营销实战流程技巧——金融生态圈建设

（一）渠道为王：分流，流量无变化

（二）融入场景：引流，流量增加

（三）自建场景：截流，流量自循环、自增长

✯【案例分析】：某行搭建二手车市场渠道，高效发展消费贷业务。

第四部分：个人消费贷业务过程精细化管理实战方法与技巧工具

✯【头脑风暴】：越是竞争激烈，越是考验基础经营管理能力！

一、支行目标管理

（一）年度任务指标的设定

（二）季度任务指标的设定

（三）月度任务指标的设定

（四）任务指标到岗及到人

二、支行资源管理

（一）内部存量资源管理——分配到岗到人

（二）企金客户资源管理——公私联动营销

（三）特色优势资源管理——消费场景抓取

（四）关键人名单制管理——MGM营销机制

三、支行过程管理

（一）每日量化KPI及KCI到岗到人

（二）支行内部PK，激活全员产能效率

1、PK分数的设定

2、奖惩机制的设定

（三）动态调整PDCA

（四）例会制度建立及执行

1、晨会

2、夕会

3、周例会

4、月度分析会

四、支行绩效管理

（一）量化考核指标的设定

（二）非量化考核指标的设定

（三）考核频率时长的设定

五、支行员工管理

（一）透过数据分析员工存在问题，对症下药

（二）为员工设定阶段性成长目标

（三）GROW成长式员工辅导方法