通过本课程学习，你将达成如下目标： 1．了解中国房地产市场发展路径与前景，树立中国房地产营销与营销策划正确的观念，保持健康的心态，炼就房地产营销超人 2．把握房地产市场与房地产营销策划的基本规律，掌握“寒冬期”房地产营销策划的正确方法 3．掌握房地产全程营销策划的实战技能与操作要领，学会房地产营销的需求分析，项目定位，节奏掌控，策略运用，全面提升房地产营销能力

【前言】我们必须学习


**部分 房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人


【提示】21世纪人才评价新标准

【忠告】房地产营销人员“五业”进步阶梯

【小资料】营销人员素质自检表

一、成功的房地产营销人员形象

置业顾问──讲师、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？

二、房地产营销人员应具备八大素质

【经典】关于素质──大师如是说

三、营销人员素质提升途径

【自检】营销人员如何培养自信与热忱？

四、房地产营销人员心态

【小实验】心态训练

1．营销人员应具备五大心态

2．优秀营销人员的“八心”、“八力”

五、房地产营销人员观念

【说在前面】人人生来都是冠军！

（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场

1．房地产市场营销的八大特征

2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场，你的营销手段、技巧变了吗？

（二）更新房地产营销观念──思路决定出路

【资料】中国楼市全回顾

1．中国房地产营销路径回顾

2．房地产营销基本观念分析

3．“寒冬期”的房地产营销必须树立8大观念

【我的观点】“寒冬期”房地产营销观念的思考


第二部分 对房地产与房地产营销规律的认识


一、对房地产与房地产营销规律的基本认识

1．房地产与房地产市场的特征认识

2．如何把握房地产营销的本质规律

二、把脉“寒冬期”的中国房地产市场

（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点

1．市场表现

2．顾客心理

3．营销手段

4．企业心态

（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”

1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：

中国房地产策划发展轨迹：

2．“闻”──中国房地产如何在做营销？

目前中国房地产营销的操作路径

3．“问”──中国房地产营销八问

4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区

中国房地产营销策划四大顽症：

中国房地产营销策划六大误区（“六重六轻”）：

（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择

【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策

三、房地产全程营销策划理论模式解析

1．房地产及其特性

（1）房地产整体概念的把握

（2）对房地产特性的认识

（3）对房地产市场特征及其规律的认识

2．房地产市场营销的特性

3．房地产营销策划理论模式

（1）策划干什么──策划的四大功能

（2）房地产营销策划八大模式解析

四、寒冬期房地产营销策划手法创新

1．寒冬期房地产营销策划的新特点

（1）产业面上：

【我的观点】

对策：

（2）市场面上：

（3）操作面上：

企业机遇：

企业挑战：

企业五大对策：

2．寒冬期房地产营销策划内容的创新

3．房地产营销方式的创新

五、寒冬期房地产营销策划的十大要诀

六、地产类型策划精要

1．住宅地产策划特点

2．商业地产策划特点

3．大盘策划要领


第三部分 寒冬期房地产创新营销之全程策划技法


【时间计划】4小时

三、中国房地产逆势营销之策划精要解析

【提示】

（一）策划目标──项目前期策划的四大目标

（二）策划原则──地产策划八大原则

地产营销策划必须实现“四个整合”

（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱

【提示】房地产营销十大陷阱

（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤

【知识总揽】前期策划总体流程

1．地产项目策划四个阶段

（1）可行性研究阶段

【工具】项目可行性报告主要内容

（2）项目研究

（3）项目规划（策划）

（4）销售推广

三、房地产策划的八个阶段

1．市场分析

房地产市场调研主要内容探析

2．地块研究

一般认为的影响房地产营销的八大要素

3．项目解析

4．概念设计

（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）

5．产品策划要领

6．形象包装

（1）项目VI策划

（2）品牌形象策划

（3）楼盘包装

（4）现场外观包装

7．营销推广

8．物业服务


第四部分 寒冬期房地产创新营销之策划重点提示


一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析

【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势

【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素

二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析

1．户型分析

2．户型比较

3．户型设计要领

4．户型选择原则

三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对

1．竞争规律与竞争常态

2．竞争手法与应对

3．踩盘注意

四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析

1．房地产营销风险的表现

2．风险分析

【知识】风险分析工具

3．风险规避

五、让顾客认识你和你的房子──项目定位

1．项目定位的必经流程

2．项目定位操作要点提示

【案例】项目定位实例

六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划

【警告】凡事预则立，不预则废

1．房地产策划方案与要领（模板详解）

2．房地产策划方案规划方法与技巧

（1）如何把握营销时机

（2）如何掌控营销节奏

（3）房地产价格策略导引

（4）房地产项目推广要领

①项目推广模式分析

②销售机构的选择

③销售推广手法

【范例】深圳万科地产项目全程策划流程

【范例】知名地产公司项目策划解析

【提示】房地产前期规划流程总揽


【总结与思考】

1．房地产营销∕策划人员应该树立什么样的观念？

2．房地产营销∕策划人员需要具备什么样的素质？

3．如何认识寒冬期的中国房地产市场及市场营销？

4．如何认识寒冬期房地产营销策划的基本特征和规律？

5．如何认识和把握房地产全程营销策划各个阶段的要领？

6．寒冬期房地产营销策划需要把握好哪几个方面的重点？


【赠言】关于房地产营销