★ 掌握供应商成本构成分析与比价方法 ★ 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法 ★ 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力

一、产品包需求概述

本单元学习目标：了解产品需求的常见问题及其原因；掌握产品需求的重要概念；掌握需求工程在研发管理体系中的位置；掌握端到端的产品包需求管理流程。

1）案例分析：新产品开发为什么失败

●新产品开发失败的原因

●贵公司产品需求方面的问题

2）需求相关的重要概念

3）产品包需求的分类和分层

●产品包需求分层：问题、系统特性/包特性、系统需求/包需求

●$APPLEAS：客户需求的八大类别

●讨论：选取贵公司某产品系列，讨论客户$APPLEAS的要素

4）产品需求工程

5）产品包需求管理流程（OR流程）

●OR流程的基本阶段划分：收集、分析、分发、实现、验证

●OR流程与市场管理及产品规划流程（MM流程）、产品开发流程（IPD开发流程）的关系

●示例：某公司OR流程总览

6）产品包需求管理流程中涉及的组织、角色及职责


分析：企业如何贯彻流程管理全过程？

分析：流程管理培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团流程管理咨询方案案例研究


二、客户需求收集



1）有效识别客户

●市场细分

●客户类型分析（购买者、用户、关系人、渠道、合作伙伴等）

●决策链分析和关注要点分析

2）客户需求收集的途径

●常用客户需求收集渠道和特点

●示例：某公司12种客户需求收集渠道

●讨论：提出贵公司客户需求收集的渠道

3）一线需求的收集及管理

4）需求调研的常用方法详解

●问卷调查法

●客户访谈法

●标杆分析法，“跟随型”企业致胜法宝

5）需求收集的要点

●需求收集的质量控制，单项需求采集模板

●客户需求十问

●听的技巧

●真正理解客户意图

●构建例行化收集机制

6）研讨：客户往往并不知道自己真正要什么，如何收集需求


分析：流程管理培训案例！

解析：流程管理内训案例!

案例：流程管理课程案例分析！


三、客户需求整理和市场需求分析



1）需求整理和分析流程：需求解释->需求过滤->需求分组->需求排序->需求评审与反馈

2）需求解释，客户陈述—》需求描述：需求描述五原则，从产品的角度的进一步阐述与细化

3）需求初步过滤，结合初步分析去除“杂草”

4）需求分类

●按$APPLEAS分类

●按产品包需求层次分类（产品特性的前身）

●按BAS分类

●按相关的产品线/产品分类

●按短、中、长期需求分类

5）需求排序--设置权重，确定需求优先等级

6）建立需求数据库

7）思考结果和市场机会点分析



互动：流程管理培训案例评估

分享：某集团流程管理培训案例

分享：哈佛经典流程管理案例分析示范


四、市场需求的分发



1）市场需求分发的角色及职责

2）市场需求分发的四条路径

●分发至公司和产品线业务计划(CBP&PLBP)

●分发至产品路标规划（Roadmap）

●分发至项目任务书（Charter）

●分发至正在进行的产品开发项目

3）公司和产品线业务计划如何接受和决策需求

4）产品路标规划如何接受和决策需求

5）项目任务书如何接受和决策需求

6）正在进行的产品开发项目如何接受和决策需求


分析：领导者流程管理做什么？

分析：流程管理内训哪些步骤很重要？

分析：流程管理培训哪个环节很重要？


五、产品包需求分析和实现



1）产品包需求分析过程

●将市场需求转化为产品包需求

●关注内部需求

●形成产品包需求文档

●演练：定义某产品包的功能需求

2）产品包需求与产品概念的开发、选择

3）从产品包需求到设计需求的分析方法

4）设计需求分解和分配的过程

5）功能架构分析、系统架构（物理架构）分析与设计综合

6）设计需求分解为系统/子系统设计规格

7）设计规格分配为模块需求规格

8）演练：请针对某类产品的客户面临的一个问题，分析和提出产品特性、包需求、设计需求、设计规格。


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