当前位置: 首页 > 销售管理 > 门店管理 > 七步成诗—店面顾问式销售
**单元:销售的正确出发点
1、正确理念:帮助别人解决问题
2、“顾问式销售”与“产品式销售”区别
第二单元:销售前的三个关键准备
1、准备产品知识
2、准备客户的相关知识
3、说服自己,准备好自己的心态
第三单元:顾问式销售的七个步骤
**步:创造和谐的气氛
1、创造轻松、和谐交流环境,才有真正的沟通
2、 获得信任,才能真正影响他人
3、拆迁人与人之间四堵“心墙”
4、解除人防御和战斗的武装
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
第二步:了解顾客的问题
1、怎样才能成交一单生意?
成交=需求 决策 资金 沟通
2、判断优质顾客的法宝:M A N法则
3、 操作人的说明书:信念体系
4、人的行动总法则
5、提问的注意事项
6、提升你的聆听能力
掌握聆听的三个层次
第三步:确认顾客的需求
第四步:制定个性化解决方案
第五步:证明此方案可解决顾客的问题
1、 产品介绍的重要方法:FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种有效的顾问式销售应用:卖方案法/卖标准法
第六步:快速成交
1、如何让成交水到渠成
2、如何克服成交恐惧
3、成交信号觉察
4、假设成交
第七步:售后服务
1、扩大购买
2、重复购买
3、转介绍
4、客户见证
第四单元:顾问式销售现场演练
根据设定的情景,学员演练过关
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