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刘雪峰

营业厅的生动化陈列

刘雪峰 /

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课程目标

梳理厅经理、值班长的头脑,明确营业厅要走“专业”化定位的转变。 让学员对陈列有系统的理解,成为陈列方面的专家。 进一步提升营销管理能力、促进实现KPI指标完成能力。 让学员掌握营业厅现场在物料管理方面的非常清晰细节的操作手法。

课程大纲

**单元  营业厅的新定位及视觉营销的引入

课程目标

时长

课程主要内容

核心关键及特色

1. 让学员理解视觉营销在营业厅的重要作用。

2. 理解“四流三率”中陈列的作用。

1H

u 营业厅的新定位

u 陈列的视觉作用;

u 陈列在营销促进作用方面的现场案例。

1. 自助渠道的定位是“便捷”,而营业厅的定位是“专业”。专业的商品、专业的解决方案、咨询、解释、服务;

2. 将“过路人流”变为“进店客流”这其中陈列的作用怎样发挥;

3. 特色:结合视觉游戏互动和营销现场陈列图片


1. 营业厅的新定位

1) 市场的变化转变营业厅的定位

2) 营业厅四位一体的新定位

3) 橱窗的重要性:卖什么吆喝什么!

4) 围绕“四流三率”,提升营业厅效益

5) 营业厅促销主体的分类及作用

6) 营业厅服务与营销双导向的互动

2. 营业厅视觉营销的引入

1) 视觉营销的概念与营业厅现场陈列的内涵

2) 用数据说话:陈列对营销的促进作用

3) 时空的连线:陈列与销售关系怎么体现?

4) 物理与心理:陈列与顾客购买心理的关系

5) 案例分析:这些东西怎么卖?


第二单元  营业厅触点分析与动线管理

课程目标

时长

课程主要内容

核心关键及特色

1. 让学员理解营业厅内关键触点对服务营销的作用。

2. 理解动线并掌握动线研究的方法

2H

u 营业厅陈列包括什么

u 触点分析与触点管理;

u 营业厅客户动线分析

1. 注意换上客户的脑袋进出营业厅,找到服务与营销的关键触点;

2. 触点是**动线的规划产生的;

4. 特色:图文并茂,结合营业厅动线布局案例进行小组发言,讲师点评;


1. 营业厅陈列包括什么

1) 营业厅现场陈列是指陈列什么呢?

2) 名词纠正:经常说的POP其实是什么概念?

3) 常见POP物料的规范名称

2. 营业厅触点分析与触点管理

1) 触点的概念及包含的三个类别

2) 触点分析对于营业厅的服务及营销的作用

3) 使用平面图,绘制营业厅触点地图

4) 触点管理看板,让员工养成工作好习惯

3. 客户动线分析

1) 案例分析:大型超市和宜家购物;

2) 动线概念的理解以及研究动线的意义;

3) 做我们能做的——外部吸引,内部运营

4) 案例分析:这个小营业厅的动线有什么问题?

5) 案例分析:这个大营业厅的问题在哪里?


第三单元  现场陈列的基本原则

课程目标

时长

课程主要内容

核心关键及特色

1. 让学员理解并掌握陈列的基本原则。

2. 教会方法,能够回去之后立刻使用。

1H

u 现场陈列的基本原则与方法

u 手机陈列的基本原则与方法;

1. 应用生活中、营业厅等现场案例分析陈列的基本原则;

2. 绝对实用的工具方法,便于操作;

3. 特色:图文并茂,结合营业厅现场案例带领学员思考发言,潜移默化;

1. 现场陈列的基本原则与方法

1) 现场看图分析:人的视觉顺序是怎样的? 

2) 营业厅物料陈列十大基本原则!

3) 营业厅的区域通常如何划分

4) 结合动线及员工效率提升,做好区域集中;

² 避免8个常见错误!

² 案例分析:10个现场来对照!

5) 手机展示的基本原则

² 手机陈列有规可循;

² 手机陈列六大基本原则;

² 避免出现的4种情况;

² 案例分析:8个现场来对照!

6) 学员练习:挑毛病--10个营业厅现场有何问题?

2. 别忘了你的仓库

1) 宣传物料管理

2) 整个后仓规划管理

3) 案例分析:什么叫真正的后仓?!


第四单元 营业厅促销氛围的营造

课程目标

时长

课程主要内容

核心关键及特色

1. 理解并掌握现场物料如何做到主题突出。

2. 掌握手机特卖陈列方法。

3. 教会方法,能够回去之后立刻使用。

2.5H

u 视觉方面:促销物料怎样突出主题;

u 视觉方面手机特卖怎样表现出来;

u 听觉的广告、触觉的开放、意识上的排行榜如何使用;

u 手绘POP注意项;

1. 应用营业厅现场大量案例分析,在有限的空间内,如何将本月主推业务和主推手机能够吸引眼球?

2. 某区域内必须“有舍才有得”;

3. 细节到位,方法到位,主题才能突出;

4. 特色:营业厅大量图片案例,开拓眼界;互动提问和思考,掌握要领。


1. 促销物料怎样突出主题

1) 横幅、LED与吊旗的使用

l 横幅与吊旗的相互搭配注意事项

l LED广告使用的注意事项

2) 促销物料的相互搭配突出主题

l 现场案例:乱花渐欲迷人眼?

l 物料搭配的“舍与得”

3) 区域划分突出区域主题

l 区域划分之后的“舍与得”

l 案例分析:此厅的四个业务怎样突出主题?

4) 堆头陈列与礼品陈列

l 陈列提示:价值的展示;摆放的思路;安全的考虑;

l 案例分析:礼品柜的生动化;

l 案例分析:这个堆头怎么改;

2. 手机特卖的特别陈列方法

1) 同样是一组墙,但是促销的氛围却不一样?

2) 特卖手机抓眼球!

3) 突出特卖手机的五大方法

l 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法;

l 案例分析:五大方法如何做好细节?

4) 案例分析:小柜台大文章!手机特卖的“舍与得”

3. 听觉方面广告播音

4. 触觉方面物料开放

5. 意识方面做排行榜

1) 要分析客户的消费心理

2) 今日排行我**!

3) 做排行榜的不同角度

4) 使用排行的榜注意事项

6. 你会手绘POP吗?

1) 手绘POP的四大要素;

2) 不会画画没关系,巧用插图帮到你;

3) 手绘POP的基本结构;

4) 避免4种常见的错误


【课程实战技巧或工具:】陈列的十大基本原则

手机陈列的六大基本原则

突出主题的九类方法

手绘POP技巧、触点管理图表

后仓规划平面图

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