**单元：特约商户的意义和价值

1、 特约商户能给银行带来什么

2、 用过特约商户能给客户带来什么

3、 银行营销的竞争根本是重点客户之争

第二单元：特约商户的发展策略

1.  “贷”动客户策略

2. 服务/情感营销策略

3. 源头开发策略 

4.  “代”动策略

5. 特色服务策略——服务包

6. 价格竞争策略

7. 会员俱乐部策略

第三单元：发展特约商户的营销活动策划 

1、 给特约商户制定“标准”

2、 给特约商户制定“产品包”

3、 特约商户的教育

4、 特约商户的评价与激励

5、 特约商户营销活动策划原则

− 系统性原则

− 创新性原则

− 操作性原则

− 经济性原则

6、 建立与客户联动的营销策划

− 分析商户的需求——客户对银行依赖的类型

− 分析商户的潜在需求

− 分析银行的阶段需求

− 找到需求和银行产品/服务的结合点

− 把方案呈现给客户

− 方案实施，建立样板

− 分析客户群体，批量复制

案例：某银行和万达影院的合作为哪般？

案例：某银行免收手续费为哪般

7、 和特约商户谈判的关键性控制要素

− 共同的利益点

− 谈判筹码

− 相互需求强度

− 可以替代性方案

− 分析客户角色，找到客户谈判路线

第四单元：特约商户的客户关系管理

1、 客户分级、客户分类、客户分群

2、 维护并发展与特约商户的关系