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姜翰奇

工程机械配件营销管理提纲

姜翰奇 /

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课程目标

认识工程机械整机与配件的市场发展过程 掌握工程机械配件销售部门的组织架构设置与人员配置 熟悉配件销售部门内部管理的一般规律 掌握工程机械配件产品的特性与销售特点 掌握拜访客户、开拓市场的基本技能 提升管理客户,掌控渠道的能力,增强客户满意度。 了解配件市场促销方法的运用 学习、摸索一套适合配件产品销售的管理模式

课程大纲

**章;工程机械整机与零配件市场的发展历程


1. 工程机械市场发展的过程;

a) 整机进口阶段、

b) 零部件进口、国内组装,进入低端市场阶段

c) 关键部件进口、国内生产装配阶段

d) 关键部件自主研发,完全国产化阶段,进军中高端市场阶段。

2. 后市场时代的到来与配件销售

a) 正确理解后市场时代

b) 配件销售的作用(服务、整机、利润、市场)


案例:怎样认识配件销售的重要性



第二章: 零配件部门的机构设置与人员分工

                    

1. 组织管理的模式与组织架构设计

2. 岗位设置:部门经理、销售经理、采购经理、物流经理、库房保管、出纳、会计、装卸工

3. 定员定编与权限设置

4. 内部管理的要求

a) 采购管理:订购来源、订购点的管理

b) 进出货管理:管理原则

c) 库房存货管理:ABC分类管理、资金周转管理


案例:如何确认库存配件的合理性


第三章:工程机械配件销售特点与市场现状分析


1. 工程机械配件分类l

2. 工程机械配件产品的销售特点

a) 稳定性、跟随性、依附性

b) 整机市场与配件销售的相关分析

3. 以配件为利润中心时代的到来

a) 配件销售的毛利点分析

b) 配件资金周转次数

c) 不同部分配件的销量分布比例规律

4. 工程机械配件市场竞争现状分析

a) 竞争手段:价格竞争、质量竞争、服务竞争

b) 竞争激烈程度与发展策略


l案例:如何理解配件销售是企业的第二个利润中心


第四章;打造代理商配件销售模式


1. 销售渠道:(1)**服务活动销售

          (2)**门店销售

          (3)**中间商销售

          (4)大客户销售  

2、多渠道销售的分工管理模式

a) 直供分销模式

b) 转换与细分销售渠道

c) 销售的交叉与衔接


案例:如何处理不同渠道的销售矛盾



第五章  配件销售目标实现与跟踪管理

                    

1. 年度销售任务确定办法

2. 网络规划与目标分解

3. 市场巩固、开发与工作重点确认

4. 客户的销售与终端拜访管理


案例:怎样巩固终端销售网络



第六章  配件销售的促销管理

           

1. 配件促销的认识与理解

2. 配件促销的常见四大误区

3. 配件促销的六大方式分析与运用

a) 来自客户的促销经验推广

b) 销售奖励方式的变化

4. 配件促销方式的有效性分析与比较


案例:如何创新配件促销方式



第七章:配件售后管理的一般技巧


1、 售后服务的原则和宗旨

2、 售后管理的基本要求

3、 配件索赔与理赔的难点确认

4、 如何处理客户的异议

5、 客户的满意度识别


案例:客户满意度的表现形式


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