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崔学良

促销的本质---博弈促销

崔学良 / 创新营销与运营管理专家

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课程目标

解读家居建材行业促销的真正本质 剖析消费者的购买行为与促销的关系 帮助学员构建有效的促销思维和方法 掌握博弈促销的实际应用技巧

课程大纲

**部分:促销的本质是什么

一、企业为什么开展促销活动?

        1、什么是促销

        2、促销的本质是什么

        3、促销的商业目的

        4、促销的层次

二、消费者为什么要参加促销活动?

    1、消费者购买产品的目的

    2、消费者参加促销的目的

    3、哪些因素成为消费者参加促销的主要因素

三、促销有哪些禁忌?

    1、为什么不能以价格为导向进行促销

    2、促销为什么不能打乱现有的价格体系

    3、为什么要考虑促销方案的系统性

四、促销的层次有哪些?

    1、消费者促销活动的特点和方式

    2、渠道商促销的特点和方式

第二部分:消费者购买行为与促销行为

一、一般购买行为的特征

    1、一般购买行为的消费者决策过程

    2、影响消费者购买的主要因素

二、促销购买的特点

    1、组织购买和群体购买

    2、感性消费&理性消费

三、如何调动促销时期消费者的购买热情

    1、促销设计的主要因素控制

    2、调动消费者感性的因素

    3、促销过程的主要因素破解

四、如何粘住更多的消费者

       1、什么是顾客终身价值大化

       2、找到和粘住顾客的方法

第三部分、促销的流程和模式

一、促销的一般流程

   1、如何制定促销的流程

   2、促销的前期准备工作

二、促销设计的要点

   1、促销过程的价格设计

   2、促销过程的消费者行为设计

   3、促销过程的关键节点控制

三、常见的促销模式分析

   1、一般促销方式解读:折扣、店庆、买赠

   2、流行的促销方式的解读:砍价会、总裁签售

第四部分、博弈促销的应用

一、什么叫博弈促销

   1、什么是博弈和博弈促销

   2、博弈促销的演变和发展

   3、博弈促销的应用方法

二、传统促销模式与博弈促销模式的区别?

   1、传统促销设计的重点

   2、博弈促销的设计重点

三、博弈促销的应用案例

   1、博弈促销的案例应用分析

四、博弈促销的设计

   1、博弈促销的流程设计

   2、博弈促销的节点控制

   3、博弈促销的实施

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