问题： 为什么愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？

观点：营销的竞争本质是“认知”的竞争

**章：产品经营能力

1、为什么要进行新产品策划

⸺ 如何将产品品牌价值呈现出来？

⸺ 产品价格的理由在哪里？

⸺ 如何将产品的卖点介绍到位？

⸺ 基本的业务服务流程是否到位？

⸺ 同质化竞争下如何实现差异化？

⸺ 如何理解消费者购买的心理？

⸺ 消费者为什么相信你的产品？

⸺ 产品策划是一个“阳谋”活动

2、市场定位与产品定位

⸺ 忽视市场定位与产品定位所产生的问题

⸺ 什么是市场定位与产品定位

⸺ 略性营销定位的基本过程

⸺ 市场定位中的“三”法则

⸺ 正确估计市场的需求

⸺ 如何进行市场细分

⸺ 竞争对手的分析方法

⸺ 如何选择目标市场

3、产品组合及结构策略的选择

⸺ 市场定位与产品组合

⸺ 整体产品与价格定位

⸺ 产品品类的规划策略

⸺ 产品生命周期与价格策略

⸺ 产品成本、毛利及盈利率分析                  

⸺ 波士顿(BCG)产品组合及应用

讨论：低毛利的产品应该停产吗？

第二章：市场推广能力

1、促销的组成要素

⸺ 促销的对象

⸺ 促销目的（促销干什么？）

⸺ 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）

⸺ 促销媒介（**什么来进行促销？）

⸺ 促销组织（怎样策划和管理促销？）

2、区域市场常见促销方式

⸺ 如何组织终端的促销活动

⸺ 如何做好特价促销

⸺ 如何做好赠品促销

⸺ 如何做好联合促销

⸺ 如何做好**促销

⸺ 如何做好活动促销

⸺ 如何做好路演促销

⸺ 如何做好现场促销

⸺ 如何做好跨界促销

3、如何做好市场推广活动

⸺ 什么是市场推广

⸺ 市场推广成功的关键因素

⸺ 如何组织市场推广队伍

⸺ 市场推广技能

第三章：打造优秀营销团队

1、自我成功与职业化诉求

⸺ 成功的定义

⸺ 营销人员自我成功与企业的关系

⸺ 成功与目标的关系

⸺ 营销人员角色认知与转换

⸺ 员工职业化要求

⸺ 营销人员应该具备的工作观

⸺ 企业实施职业化管理的意义

案例研讨：你心中的成功是什么

你有的野心决定你的格局

2、职业心态与职业精神

⸺ 态度比技能更重要

⸺ 职业精神——思路决定出路

⸺ 对企业负责就是对自己负责

⸺ 有“为”才能有“位”

案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神

3、学会感恩

⸺ 为什么要感恩？

⸺ 恩从何来？您生命中的感恩树

⸺ 卓越之路——拒绝平庸

⸺ 职业还是事业

⸺ 谁在为我们承担责任

⸺ 思维转换的力量

⸺ 双赢的力量

⸺ 职业习惯造就卓越人生

⸺ 打造你的职业竞争力

案例研讨：电影《当幸福来敲门》的启示

4、自我激励与目标达成

⸺ 相信的力量

⸺ 困难是自我成长的宝贵财富

⸺ 经营人生自我激励成长的六大信念

⸺ 态度决定成功

⸺ 任何事情一定有方法

⸺ 从帮助客户解决问题出发

⸺ 不找退路就是**的出路

⸺ 不要再为自己找借口

⸺ 熟悉专业知识和技能

⸺ 每天进步一点点

⸺ 坚持到**后就一定有收获

⸺ 爱是一切的动力

5、培养狼性

⸺ 狼性营销团队的智慧

⸺ 重视自己的工作业绩与自我能力提升

⸺ 以目标为导向

⸺ 强烈成交欲望、坚定达标决心

⸺ 坚定销售信念、超凡销售自信

⸺ 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情

⸺ 全力以赴、大量行动

⸺ 目标共存与信息共享

⸺ 有效执行——从规划到结果的推进器

⸺ 如何提升自己的执行力

⸺ 如何培养和塑造自己成为执行型人才

⸺ 如何打造自己团队的执行力与计划的有效执行

第四章：区域市场分析与规划

1、区域市场分析

⸺ 区域市场规模及增长率                

⸺ 区域市场集中度分析

⸺ 区域竞争强度分析                      

⸺ 区域市场机会与增长源

2、消费者分析

⸺ 区域市场目标消费者                  

⸺ 区域消费者的特征

⸺ 消费者购买流程                      

⸺ 消费者流失的原因

⸺ 影响消费的主要因素                

⸺ 防止消费者流失的策略

3、区域市场有效增长策略

⸺ 增长来源分析                

⸺ 空白市场的拓展（一、二线市场机会）

⸺ 渠道及终端模式的选择与调整

⸺ 终端布局

4、区域市场目标规划

⸺ 区域市场预测

⸺ 区域市场目标设定

⸺ 销售人员目标

⸺ 区域市场销售目标的确定方法

第五章：终端管理能力

1、终端开发与维护

⸺ **步：寻找客户源

⸺ 第二步：初步接触

⸺ 第三步：价值展示

⸺ 第四步：谈判晋级

⸺ 第五步：签约合作

⸺ 第六步：打款进货

案例研讨：终端开发中的难点

2、终端业绩增长策略

（1）终端盈亏分析

⸺ 售点固定成本、

⸺ 售点变动成本

⸺ 售点收入

⸺ 售点盈亏平衡分析

⸺ 产品盈利分析

（2）售点经营能力提升模型

⸺ 客流量

⸺ 进店率

⸺ 有效接触率

⸺ 成交率

⸺ 客单价

⸺ 回头率

（3）影响售点经营业绩的主要因素

⸺ 售点选址

⸺ 空间布局

⸺ 品牌形象

⸺ 产品价格

⸺ 导购服务

⸺ 促销技能

3、终端布局与规划

（1）售点选址技能

⸺ 商圈调查评估与分析

⸺ 售点选址评估指标

⸺ 售点选址技巧

（2）空间布局技能

⸺ 售点空间布局的原则

⸺ 售点空间布局的指标

⸺ 进出口布局技能

⸺ 陈列区布局技能

⸺ 收银台的布局技能

⸺ 通道的布局技能

（3）产品价格组合与陈列

⸺ 产品与价格组合措施

⸺ 产品陈列方法

⸺ 产品陈列技巧

（4）促销策略

⸺ 新店开业促销

⸺ 门店促销活动策划

⸺ 社区推广活动策划

⸺ 售点促销方式