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王浩

营销战略创新与执行

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

①如何构建营销的战略思维,站在高山之巅,看遥远、看未来? ②如何借他山之石,运用分析和决策工具,选择适用于企业自身的营销战略? ③如何设计科学、合理的战略目标,制定一个真正可行的战略规划? ④如何突破经验和自我,实施营销战略的创新,从而在竞争中脱颖而出? ⑤如何解决长期困扰于企业的“老大难”:让营销战略落地?

课程大纲

一、营销的战略思维
视频分享:从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量……
保8时代的企业营销再思考
凭经验做营销还能走多远?
营销成功的标准是什么?
营销是企业的ATM,还是Engine?
只有大企业才需要营销战略吗?
如何实现营销的可持续发展?
超水平营销的3大铁律
战术营销的后遗症
    什么是战术营销
    战术营销的6大后遗症
营销突破:从战术到战略的转型
    什么是战略营销
    战术营销与战略营销的区别
战略的突变
战略营销对企业的意义
        如何实现营销的战略转型
理论解析:兰彻斯特方程在营销领域的应用……
营销的战略思维构建
    营销的7大战略因素
    营销战略特征
    营销战略的逻辑
营销战略的结构思维
    营销战略、市场策划与销售策略的关系
分组讨论:圣邦公司的客户战略设计存在什么问题……
   
二、营销战略选择
营销战略选择的4大误区
营销战略的决策步骤
    客户数据过滤
    外部市场环境分析
    企业竞争元梳理
    目标市场定位
    战略选型与排序
    战略风险评估
工具:惠特曼的客户数据分类统计法……
营销战略的构成与顺位
    营销战略的5大分支
    营销战略顺位
营销战略形态
    生存:巩固型、防御型、优化型(压缩)
    发展:主导型、进攻型、创新型
    竞争:对称战略、不对称战略
案例分享:格兰仕的战略选择及其杠杆工具……
营销战略的6种杠杆工具
营销战略的边界
    营销战略的约束条件
    如何设定营销战略的边界
案例分享:茅台酒业的战略困境……
中小企业的营销战略选择
有没有营销战略的企业区别在哪里
中小企业战略选择的原则:适宜才是硬道理
中小企业营销战略选择的角度
分组讨论:健茂公司的战略定位存在哪些问题……
 
三、营销战略目标与战略规划
营销战略目标的内涵
    营销战略目标与销售目标的区别
    营销战略目标的4要素
营销战略KPI
    客户战略KPI
  产品战略KPI
市场战略KPI
    品牌战略KPI
案例分享:英国PT公司的战略指标设计……
营销战略规划的流程
  营销战略规划的责任人
营销战略规划的时间要素
    营销战略规划流程
工具:营销战略规划书范本……
区位营销战略
    什么是区位营销
    区位营销规划的6大原则
区位营销的制高点
案例分享:纵横公司的渠道营销战略为什么会失败?
战略性布局
    什么是战略性布局
    战略性布局的选择方向
案例分享:成长阶段的华为公司如何进行战略布局……
 
四、营销战略的增值创新
小组讨论:科密渠道战略变革的优劣……
什么是营销战略的增值创新
    创新的四则运算法
营销战略创新和增值创新
创新的操作方法
    创新思路
战略元素的分解
    战略元素再造
    战略元素的突破重组
    群策群力
案例分享:万向集团**资源互换实现营销的突破……
营销战略创新的路径
    竞争元的优化和聚焦
    挖掘客户隐性价值
    营销价值链创新
    跨平台合作
    沟通方式创新
    营销策略组合创新
    产品创新
商业模式设计
案例分享:台湾南投埔里酒厂的价值主张创新……
营销战略创新评估
创新的有效性分析
风险评估
可行性分析
创新营销战略的实施要点
工具:营销战略创新评估方法……
   
五、营销战略的执行
案例分享:可口可乐面临的渠道执行障碍,解决方式……
营销战略执行力
    什么是营销战略执行力
    营销战略执行链
    营销战略执行力的5大工具
    营销战略执行力培养
营销战略的执行手段
    营销战略的执行计划
营销策略组合
    销售模式
战略执行监控
    对战略意图传达的监控
销售数据监控
计划执行监控
    销售终端行为监控
客户反馈信息监控
    工具:营销战略执行监控图……
营销战略的协同
    营销体系的冲突
    如何形成营销战略协同
品牌战略执行
    品牌信息的统一
    品牌沟通与营销战略的对接
    提升广告宣传效率
    强化销售的品牌传播功能
    激活口碑效应
案例分享:某工业品的广告宣传策略……
销售模式的执行
    佳销售路径设计
销售模式执行的关键点
    大客户销售模式
渠道销售模式
    区域、行业市场深耕
    分组讨论:广东科密渠道战略转型期的执行问题……
   
六、营销战略的支撑系统
支撑营销战略的4大硬件
领导力
制度与流程
激励制度
员工职业化
    案例分享:晨光文具的职业化进程……
战略导航仪:客户数据管理
    客户的分类与分级
    客户数据管理
    客户关系管理
客户满意度管理
    案例分享:杜邦公司的客户满意度管理……
战略基础平台:服务体系
    服务营销的原则:服务前置
服务体系建设的5大要点
    客户化的闭环流程
案例分享:某军工企业的苦恼……
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