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**部分：市场人员在反思中突破
一、探讨目前市场突破中所存在的问题
二、了解博弈
1、客户要什么
2、公司要什么
3、领导要什么
4、自己要什么
第二部分：市场人员必备的心态和条件
一、市场人员的价值趋向（工作的动力源）
二、市场人员必备的心态
三、市场人员必备的五个条件
四、市场人员必须自我克服的四点
第三部分：区域品牌的定位（引导学员清晰建立区域强势品牌的重要性）
一、关键词
1、区域品牌 2、定位
二、什么叫品牌
1、 名牌 = 品牌吗 品牌 = 有品位的牌子？
2、品牌是操控消费者思维的伟大工具
三、区域强势品牌强调区域性
1、终端商是市场的润滑剂
2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战
四、定位
1、SWOT分析 态势分析法
2、定位
3、找到区域品牌的核心竞争力
第四部分：建立区域市场竞争优势的原则
一、市场竞争优势的原则
1、集中原则（案例：江西的经典保罗 ）
2、攻击弱者及薄弱环节
3、强化品牌根据地
二、建立区域竞争优势的四大要素
三、区域市场竞争优势建立的六大矛盾
第五部分：区域品牌运营的人力规划
一、区域市场如何匹配岗位人员
表单一：《渠道年度目标销售表》
表单二：《销售人员销售计划分析表》
表单三：《完成销售任务所需要的人才匹配表》
二、岗位编制与岗位职责的明确
1、岗位编制
2、岗位职责
3、岗位绩效重点
三、工作流程、制度、表单
四、区域品牌运营的费用与成本的预算
第五部分：区域市场竞争策略与产品规划
1、竞争对手SWOT分析
2、如何进行专注策略
3、如何有效进行挑战者以及跟随者策略
4、如何进行产品线规划
第六部分：目标客户的选择
一、寻找潜在的客户
1、目标客户的定位
2、寻找目标潜在客户的“MAN”原则
3、“MAN”原则的具体对策
二、潜在客户的判断
三、发掘潜在客户的方法
四、寻找潜在客户的渠道
五、确定您的销售对象
六、如何开拓多的客户
第七部分：区域目标的拟定和计划的执行
一、确定销售目标
二、确定分销渠道
第八部分：区域市场的布局与规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析
2、领会公司的渠道战略
3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
4、作业：请详细列出一份本区域的《区域规划图》（区域市场作战地图）
三、区域市场的布局
1、区域市场布局与规划
2、区域市场的规划
2.1 市场规划：
**步——调研信息汇总
第二步——城市容量测算
布点容量测算方法
第三步——区域/城市/商圈布点（示例）
第四步——拟定网点拓展策略
广度、梯度、密度的策略重心
3、规划执行：拓展人员作业管理
作业模式-拓展作业的基本过程
4、招商技巧——招商六步曲
第九部分：市场人员开发客户前必具备的“五深”
1、深度了解公司
2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分
3、深度了解产品的风格
4、深度了解客户异议的话术
5、深度了解目标客户
第十部分：开发客户的技巧
一、市场拓展：
**种方式： 找上门来的客户 （如何网住撞网的鱼）
第二种方式： 市场部人员去拓展客户（拓展市场如同战场）
二、“四大问题”促成
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
第十一部分： 客户的沟通与谈判
一、接近客户的技巧
二、与客户沟通的技巧
三、如何做好产品说明
第十二部分： 客户异议的解答
一、异议的种类
1、真实的异议
2、假的异议
3、隐藏的异议
二、异议产生的原因
三、处理异议的原则
四、客户异议处理技巧
1、资金不足
2、不愿冒信贷风险
3、库存太高
。。。。。。
13、开发网点速度慢
第十三部分： 团队目标和个人承诺与自我奖惩激励
1、团队目标的制定
2、团队目标的分解程序、
3、个人目标的设定
4、个人销售目标承诺书
第十四部分：总结、分享
