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柳叶雄

区域市场品牌化运营赢利模式(内训)

柳叶雄 /

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课程目标

1、培养学员正确的角色认知,积极的营销心态 2、培养学员团队合作精神,提升团队执行力、凝聚力 3、提升学员正确认知品牌的意识、品牌的定位、品牌运营的基础条件等 4、提升学员正确运营品牌的整体规划能力,学会制定合理目标,拟定计划,达成目标 5、提升学员市场规划能力、市场拓展和市场维护能力 6、提升学员与客户沟通、谈判能力,提升精耕细作市场的能力以及市场赢利能力 7、提升学员应对客户的异议和处理客户投诉的能力 8、提升学员掌握终端盈利管理系统能力,提升整体销售业绩

课程大纲

**部分:市场人员在反思中突破

一、探讨目前市场突破中所存在的问题

二、了解博弈

1、客户要什么

2、公司要什么

3、领导要什么

4、自己要什么

第二部分:市场人员必备的心态和条件

一、市场人员的价值趋向(工作的动力源)

二、市场人员必备的心态

三、市场人员必备的五个条件

四、市场人员必须自我克服的四点

第三部分:区域品牌的定位(引导学员清晰建立区域强势品牌的重要性)

一、关键词

1、区域品牌         2、定位        

二、什么叫品牌

1、 名牌 = 品牌吗             品牌 = 有品位的牌子?  

2、品牌是操控消费者思维的伟大工具

三、区域强势品牌强调区域性

1、终端商是市场的润滑剂

2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战

四、定位

1、SWOT分析   态势分析法

2、定位

3、找到区域品牌的核心竞争力

第四部分:建立区域市场竞争优势的原则

一、市场竞争优势的原则

1、集中原则(案例:江西的经典保罗 )

2、攻击弱者及薄弱环节

3、强化品牌根据地

二、建立区域竞争优势的四大要素

三、区域市场竞争优势建立的六大矛盾

第五部分:区域品牌运营的人力规划

一、区域市场如何匹配岗位人员

表单一:《渠道年度目标销售表》

表单二:《销售人员销售计划分析表》

表单三:《完成销售任务所需要的人才匹配表》

二、岗位编制与岗位职责的明确

1、岗位编制

2、岗位职责

3、岗位绩效重点

三、工作流程、制度、表单

四、区域品牌运营的费用与成本的预算

第五部分:区域市场竞争策略与产品规划

1、竞争对手SWOT分析

2、如何进行专注策略

3、如何有效进行挑战者以及跟随者策略

4、如何进行产品线规划

第六部分:目标客户的选择

一、寻找潜在的客户

1、目标客户的定位

2、寻找目标潜在客户的“MAN”原则

3、“MAN”原则的具体对策

二、潜在客户的判断

三、发掘潜在客户的方法

四、寻找潜在客户的渠道

五、确定您的销售对象

六、如何开拓多的客户

 

第七部分:区域目标的拟定和计划的执行

一、确定销售目标

二、确定分销渠道   

第八部分:区域市场的布局与规划

一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润

二、如何做好你的区域市场规划?

1、学会SWOT分析

2、领会公司的渠道战略

3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?

4、作业:请详细列出一份本区域的《区域规划图》(区域市场作战地图)

三、区域市场的布局

1、区域市场布局与规划

2、区域市场的规划

2.1 市场规划:

**步——调研信息汇总

第二步——城市容量测算

布点容量测算方法

第三步——区域/城市/商圈布点(示例)

第四步——拟定网点拓展策略

广度、梯度、密度的策略重心

3、规划执行:拓展人员作业管理

作业模式-拓展作业的基本过程

4、招商技巧——招商六步曲


 

第九部分:市场人员开发客户前必具备的“五深”

1、深度了解公司

2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分

3、深度了解产品的风格

4、深度了解客户异议的话术

5、深度了解目标客户

第十部分:开发客户的技巧

一、市场拓展:

**种方式: 找上门来的客户  (如何网住撞网的鱼)

第二种方式:  市场部人员去拓展客户(拓展市场如同战场)

二、“四大问题”促成

问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”

第十一部分: 客户的沟通与谈判

一、接近客户的技巧

二、与客户沟通的技巧

三、如何做好产品说明

 

第十二部分: 客户异议的解答

一、异议的种类

1、真实的异议

2、假的异议

3、隐藏的异议

二、异议产生的原因

三、处理异议的原则

四、客户异议处理技巧

1、资金不足

2、不愿冒信贷风险 

3、库存太高 

。。。。。。

13、开发网点速度慢

第十三部分: 团队目标和个人承诺与自我奖惩激励

1、团队目标的制定

2、团队目标的分解程序、

3、个人目标的设定

4、个人销售目标承诺书

第十四部分:总结、分享

 


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