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**讲 销售目标制定原则及管理流程
一、销售目标管理的定义
1、定义
2、销售目标管理涵盖内容
3、销售目标的分类
4、销售目标管理的意义
二、销售目标的制定原则及参考要素
1、制定原则
A.基本原则:公平 、公正 、公开
B.指导原则:SMART(法则)
2、参考要素
A.竞争形势
B.市场发展趋势
C.购买或使用者价值取向
三、销售目标管理流程
1、销售目标管理流程
2、销售目标管理步骤
A.确定销售目标
B.分解销售目标
C.签订销售目标责任书
D.审核、审批销售目标
E.评估检讨销售目标
F.考核销售目标
四、销售目标管理的时间进度管理
第二讲:销售目标的制定、沟通与协调
一 如何制定出理想的销售目标?
1、销售经理制定销售目标七步骤
2、让员工自己制定销售目标
3、销售目标制定注意事项
4、销售目标要数字化和具体化
二、双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序?
1、共同讨论制定销售目标
A.共同制定的方法
B.制定销售目标的内容
2、下属提出个人销售目标草案
3、上司审查下属销售目标草案
三、领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作?
1、会谈沟通的准备
2、会谈沟通的注意事项
3、会谈沟通的方式
4、会谈沟通的技巧
四、如何制定和填写销售目标分解卡?
第三讲:销售目标的执行、检核、评估及考核
一、销售目标的执行
1、如何让下属执行销售目标?
2、上级如何协助下属执行销售目标?
3、促使下级销售目标达成十一个步骤
4、如何确保销售目标的顺利执行?
二、销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么?
2、跟踪检查要遵循哪些方法?
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
三、跟踪检查的具体方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
四、销售目标的修正
1、.销售目标为何一般不要修正?
2、有哪些原因需要修正销售目标?
3、如何修正销售目标?
五、销售目标执行成果评估的一般原理
1、销售目标评估的时间和次数应如何确定?
2、评估的具体步骤是什么?
3、销售目标执行成果评估的具体办法
六、销售目标绩效奖惩的一般原理
1、销售目标绩效需要奖惩吗?
2、实行绩效奖惩要注意的问题
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