课程目标
课程目标：
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
课程大纲
课程大纲：
**讲：销售准备
? 优秀销售顾问具备的条件
? 制定目标——SMART原则
? 你确认已经了解这些信息了吗？
? 拜访前需要准备的道具
? 化解客户拒绝，电话约见的技巧
第二讲：建立信任
? 信任的含义
? 建立信任路径图
? 获得客户好感的方法
? 打开话题的技巧
? 30S内建立亲和力的秘诀
? 成功开场白的标准是什么？
? 建立信任10大招
第三讲：发现需求
? 确定需求的技巧——需求漏斗
? 隐含需求与明确需求的辨析
? 有效问问题方法——5W2H
? 倾听技巧——如何听出话中话？
? 需求调查提问四步骤——SPIN
? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第四讲：介绍产品
? FABE法则
? 特点、优势、利益对成单的影响
? 如何做产品竞争优势分析
? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
? 产品卖点提炼
? 如何介绍产品的益处
第五讲：异议处理
? 如何用提问来了解客户想要什么
? 如何**举止透视客户的个人意愿
? 如何让客户感到自己是赢家
? 如何摸清客户拒绝的原因
? 客户常见的三种异议
? 客户异议处理的六个方法
第六讲：进展成交
? 如何发现购买讯号
? 如何分析销售的进展
? 如何判断是否可以开始销售的后冲刺
? 如何达到双赢成交
? 后阶段经常使用的战术
? 怎样打破后的僵局
第七讲:不同性格与销售风格
运用“六步销售法”销售实战模拟
