您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销计划 > 银行行长营销技能训练——营销实施与管理 内训

朱华

银行行长营销技能训练——营销实施与管理 内训

朱华 / 大客户销售实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

市场营销技能提升

课程大纲

引言:银行行长角色认知
1. 对营销而言:实施者、管理者、创新者、督导者、教练员
a) 银行行长是 本行对公业务VIP客户经理
b) 银行行长是本行对公业务团队的管理者
c) 银行行长是本行个人业务的督导者、创新者
d) 银行行长是全行员工的教练员
**单元:银行行长的公司业务营销
1. 销售准备:定位、选人、授权、赋能
案例:兴业银行印象
2. 客户开发:
a) 客户分类:找到目标客户,聚焦优势客户
b) 客户关联:供应链营销、客户伙伴、客户竞争、客户公司治理
c) 存量客户:关注客户的内部价值,打造忠诚客户
d) 开发客户的七大策略
e) 客户开发的加、减、乘、除
案例:民生银行的一圈两链式开发业务
3. 客户信任
a) 销售的推拉太极:深度营销与主动上门服务
b) 了解客户的组织架构、内部供应链、找到关键人
案例:和会计沟通,带来5000万
4. 客户需求
a) 客户需求探寻
b) 客户教育与需求培养
案例:某商业银行客户银行产品普及会
5. 产品介绍
a) 向谁介绍——客户角色分析
b) 如何介绍——FABE
案例:某董事长给离职总经理的回信
6. 沟通谈判与异议处理
a) 谈判的五大关键性控制要素
 共同的利益点
 谈判筹码
 谈判路线
 相互需求强度
 替代性解决方案
案例:某商业银行的产品包
b) 客户价格异议突破
c) 同行竞争格局突破
d) 谈判僵局突破
7. 签订协议,客户服务
a) 举行仪式,扩大战果
b) 客户服务,占领内部市场份额
c) 服务升级、营销升级
案例:举行一个仪式,带来17家开户
第二单元:银行行长的公司业务营销管理
1. 选对人才
a) 营销人才的五种维生素
b) 客服服务人才的素养提炼
案例:一名优秀的大堂经理
2. 员工教练
a) 评价员工,找到员工的短板
b) 避免反授权
c) 用好教练的教鞭
案例:陪同拜访的体会
3. 员工评价的四大类指标
a) 绩效指标
b) 市场指标
c) 客户满意度指标
d) 管理动作指标
案例:假存款因何而来
4. 员工激励
a) 员工行为强化技术
b) 激励资源的开发与运用
c) 激励的五大策略
案例:与一个老员工的沟通
第三单元:银行行长的个人业务营销与管理
1. 抓好大客户——富人
案例:从老板的女儿入手
2. 公司业务与个人业务联动
案例:代发工资、代收、代付
3. 培养客户的消费便利与消费习惯
案例:某银行与城市一卡通的互动
4. 关注服务,感动客户
案例:换新钞感动客户
5. 营销重在造势
6. 站在银行的立场上满足客户的利益
案例:是拉存款还是做理财
7. 个人业务管理:结果考核与动作帮扶
8. 个人业务教练:从列名单开始
9. 客户的横向开发与纵向开发:零售业务批发做
10. 做好客户细分,关注客户复制
第四单元:银行行长营销创新
一、公司业务创新
1. 产品创新:
a) 树立大银行、全业务的观念
b) 产品组合与产品改良
案例:网点开设银行承兑汇票,存款增加一个亿
2. 价格创新
a) 客户收益综合评价
b) 用产品替换价格
c) 设定价格标准,并传递给客户
案例:“中国银行的手续费高了”
3. 渠道创新
a) 关注公司业务与个人业务联动
b) 关注并利用政府资源
c) 关注同业合作
d) 关注核心大客户
案例:核心大客户带动的供应链营销
4. 促销创新
a) 设立客户标准 
b) 客户职务利益与个人利益
案例:某商业银行的有效客户标准
二、个人业务创新
1. 社区营销
2. 低柜营销
3. 联合营销
4. 借力营销
5. 事件营销
6. 危机营销
7. 定制营销
8. 差异营销
9. 高层营销
10. 网络营销
11. 服务营销
12. 文化营销
13. 整合营销
第七单元:课程回顾、课程终结
1. 批发业务零售做、零售业务批发做
2. 找对人、说对话、做对事
3. 一个中心:从客户满意到客户钟情
4. 两个链接点基本点:产品与服务
5. 三个方向:上下游供应链、圈子、伙伴与竞争
6. 从单笔业务营销到客户关系营销
7. 用人发挥特长、管人设立标准、教人简化方法、激励有的放矢

 

 

上一篇: 《全员营销》内训 下一篇:营销技巧培训与案例分析

下载课纲

X
""