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李成林

银行客户销售管理

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

课程收获:   1. 帮助银行销售管理者在认知层面得到改进   2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法,学会使用课堂中具体的工具表格   3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件(结构及模板),及管理者使用这些文件评价和指导客户经理   4. 针对本支行现状,将管理工具再次整合和个性化,力求无缝应用到实际营销管理工作中去

课程大纲

  1. 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
  2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
  3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
  培训模式:讲授 讨论 练习,动手练习不少于30%时间
  课程设置:18小时
  适应人群:支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理
  课程大纲:
  **部 打造银行顾问式销售
  1 什么是真正的销售?
  2 讨论:银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑?
  3 分析:销售顾问的素质要求
  3.1 销售顾问职务分析模型
  3.2 销售顾问的4种类型
  3.3 ASK模型
  3.4 讨论:银行顾问式销售的ASK要求
  4 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里?
  4.1 指标/业绩
  4.2 客户来源/客户开发/客户维护
  4.3 人员/能力组合
  4.4 产品
  4.5 绩效管理
  4.6 如果市场机会存在,过程管理和控制如何推动绩效?
  4.7 讨论:如何将这些工作分解到日程管理工作中?
  5 银行销售管理者的知识力量
  5.1 知识管理的五力模型:行业/客户/产品/竞争对手/企业
  5.2 充分了解产品的9大特点
  5.3 成为行业讲师的钻石模型
  5.4 认识客户的3大模型
  5.5 透析竞争对手的6项内容
  5.6 认知企业自身的十字架
  5.7 综合练习:提炼昆明分行销售的五力模型!
  6 银行销售顾问的关键技能
  6.1 客户购买的价值等式
  6.2 销售和购买流程的比较
  6.3 银行面向客户销售的3种可能模式
  6.4 银行客户经理必备的4项基本技能
  6.5 讨论:昆明分行如何提高顾问式销售的份额
  第二部 银行销售流程分析和管理要点
  7 营销活动的经典流程解读
  7.1 突破思维,不要“月初发数字,月末看数字”,所有产出来自于流程管理
  7.2 构建流程
  7.3 关键环节的动作或行为是什么?
  7.4 流程过程中的里程碑定义:现象和成果产出
  8 流程结点1:客户开拓(非本次课程重点)
  8.1 从存量客户归纳出昆明分行的客户特征?
  8.2 昆明分行战略需要我们开拓哪类客户?
  8.3 客户定位的3个纬度
  8.4 结点1:分析昆明分行的客户特征
  9 流程结点2:客户分析
  9.1 指导下属收集资料的4步骤
  9.2 你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
  9.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗?
  9.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
  9.5 管理者如何指导下属制定销售作战地图
  9.6 练习:工具表格练习
  9.7 结点2:客户分析阶段的里程碑
  10 流程结点3:建立信任
  10.1 先来了解客户关系发展的4个阶段
  10.2 销售的核心是信任
  10.3 怎样监督客户经理会用5种方法建立信任?
  10.4 讨论:你怎样监督和指导客户经理建立信任?
  10.5 结点3:建立信任阶段的里程碑
  11 流程结点4:挖掘需求
  11.1 如何绘制客户需求树
  11.2 如何分析客户组织与个人的需求
  11.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求
  11.4 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)
  11.5 结点4:挖掘客户需求阶段的里程碑
  12 流程结点5:呈现价值
  12.1 你要求客户经理用FABE法则了吗?
  12.2 教会客户经理解除客户异议的4方法
  12.3 练习:给客户经理开发异议处理的标准话术
  12.4 结点5:呈现价值阶段的里程碑
  13 流程结点6:赢取承诺
  13.1 监督你的客户经理使用议价模型
  13.2 如何系统性的解决谈判问题
  13.3 讨论:昆明支行有哪些议价筹码?
  13.4 结点6:性赢取承诺阶段的里程碑
  14 流程结点7:跟进服务
  14.1 启动销售的无穷链
  14.2 讨论:昆明分行的售后服务流程是什么?
  14.3 练习:设置启动销售无穷链的标准动作
  15 头脑风暴:
  15.1 提炼出昆明支行的标准化销售流程
  15.2 梳理流程各结点的关键动作!
  15.3 界定流程各阶段的里程碑!
  第三部分 银行销售的组织与管理
  16 银行销售中的客户关系管理要点
  16.1 客户分类管理
  16.2 客户优先管理矩阵
  16.3 客户关系管理系统或数据库的应用
  16.4 练习:设计自己的客户分类方法及资源分配原则
  17 银行销售的目标和绩效管理
  17.1 销售管理模块
  17.2 销售预测与指标分解
  17.3 销售管理者的销售控制能力建设
  17.4 练习:作本月销售额预测
  18 银行销售团队建设和组织
  18.1 经典的领结与菱形销售组织结构
  18.2 银行销售流程与人员能力的有效匹配
  18.2.1 回到能力:银行客户经理的能力框架是什么?
  18.2.2 盘点能力:你的团队的能力组合完善吗?
  18.2.3 提升能力:如何提升你的团队能力?
  18.2.4 分析:自己队伍人员的分工与协作
  18.3 销售组织管理的7大要点
  18.4 过程化的销售业绩评估标准

 

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