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钱文忠

业绩倍增的秘密-实战促销与活动推广

钱文忠 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  一、促销在终端管理中的意义1、促销的本质2、促销的基本方式3、促销的作用和原则二、精典促销案例分析

  1、成功案例分析

  2 佳创意促销案例

  2 整合推广促销案例

  2 集中引爆促销案例

  2、失败案例分析

  2 推广不利案例

  2 无进度控制的案例

  2 无预测的案例

  3、营销4P、4C理论对促销管理的价值

  产品product——需求consumer need价格price——成本cost渠道place——便利convenience促销promotion——沟通communication

  三、促销管理的重点

  1、目标与计划管理

  2 专注、细节、

  2 量化、尊时、

  2 合理、推拉

  2、 创意与产品组合

  2 差异化策略:

  2 优势定位

  2 产品不同生命周期的促销思路

  导入期、成长期、成熟期、同质化、抢份额

  2 相关案例分析

  3、 预算与预测管理

  2 成本核算与控制

  2 销售的关键节点预测

  4、资源与渠道管理

  5、宣传与渠道管理

  2 常用媒体对比:电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体

  2 学员讨论:在企业品牌建设中,为何广告在不断地衰落而公关却持续地兴起?

  2 学员讨论:事件营销的价值:开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会、联谊活动、庆典活动、赞助活动、公关事件

  2 常见促销工具的应用

  四、促销方案设计

  1、促销方案的设计重点

  2 消费者分析

  2 活动目标

  2 推广策略

  2 销售政策

  2 人员激励

  2 人员分工

  2 效果预测

  2 预算控制

  2 注意事项

  2、情景PK:为某品牌完成一次促销方案的撰写

  五、促销人员的控制与评估

  1、氛围与士气调整

  2、过程控制

  3、跟踪与评估

  六、实战促销演练

  1、分组,明确PK标准;

  2、有计划的促销流程演练

  3、分步骤演练结果汇报4、总结:促销管理的关键环节

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