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余大洪

渠道战略管理

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

提高总裁管理者技能

课程大纲

  渠道战略

  销售网络设计的三要素

  销售网络的长度

  销售网络的宽度

  渠道的模式设计

  案例: 家电行业各种渠道模式比较

  案例分析: 格力与国美

  直销——分销?

  渠道招募

  如何招募到好的经销商?

  如何确定某一地区的渠道数量?

  **?多家?

  案例分析: 兄弟分瓜

  销量提升

  铺货率

  产品生动化

  佳位置卖场、卖场佳位置

  三种POP:争夺人流、眼球的方法

  价格秩序

  各级通路价格体系

  市场价格混乱的原因

  渠道激励

  销售竞赛要点

  直接激励与间接激励

  销量返利与过程返利

  案例:啤酒经销商的故事

  渠道权力

  超级大户现象

  不把村长当干部

  斩杀超级大户的条件

  案例: 美菱

  相互影响力模型

  权力对弈

  渠道冲突

  渠道冲突的种类有哪些?

  管理渠道冲突的方法

  如何处理串货?

  案例:小家电企业

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