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余大洪

商务谈判培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

1. 如何控制谈判的进程?   2. 谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么?   3. 如何应对谈判过程中的心理较量?   4. 价格谈判如何谋求最大价值?   5. “寸土必争”的同时如何栓牢对方?   6. 谈判陷入僵局怎么办?   7. 如何增加己方在谈判中的权力?   8. 如何临门一脚,及时成交?   9. 如何既达到双赢又控制风险?

课程大纲

  1、认识谈判
  案例:国际设备采购
  两种谈判
  谈判的心理模式
  谈判者的心态
  “公司心态” vs “个人心态”
  时间、地点、位置的影响
  案例:墨西哥食品
  2、谈判的开局策略
  谈判准备三要素
  案例:国际代理人谈判
  谈判的目标
  BATNA、ZOPA
  报价策略
  录像:布鲁瓦尔式开局
  询价策略
  预算的陷井
  还价策略
  价格的尊严
  哈巴德妈妈技巧
  3、谈判的中间技巧
  假需求
  压榨 vs 反压榨
  竞标式砍价
  让步曲线
  Bluffing、Puff
  案例:试验气球(Trial Balloon)
  4、谈判的收官阶段
  打破僵局的方法
  案例:中欧纺织品贸易谈判
  拴牢对方的技巧
  高层是否出面?
  墨西哥式收尾
  知名问题
  5、谈判的三要素
  案例:登机时间
  滚动式操练:价格谈判
  善用信息
  权力来源
  相互影响力模型
  6、双赢策略
  案例:两种谈判
  操练:合作竞争游戏
  跳舞的数字
  预防诡计
  7、团队谈判
  谈判团队的角色扮演
  案例:多方谈判的联盟问题
  案例:环形灯出口联合谈判
  8、谈判总结
  谈判者易犯的错误
  与自己谈判?
  录像:进取心、合理心
  录像:与法老谈判
  谈判员综合素质
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