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蔡颖

社区银行现场营销活动策划

蔡颖 / 服务营销讲师

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课程目标

1)如何进行零售业务营销活动的预热,如何有效协调人力和调配资源? 2)零售业务营销活动现场如何有效地促成营销,并完成业绩? 3)营销活动如何起到后续的影响作用,形成社区网点的影响品牌? 4)如何提升现场人员的统筹和驱动活动的能力? 5)如何有效地应用营销活动策划与组织的模板? 6)如何有效地确保零售业务营销活动的效果?

课程大纲

 

**部分

总纲开篇:营销活动策划与组织的项目管理全流程

1、零售业务营销活动策划的项目管理简介

2、零售业务营销活动策划与组织的项目开展全流程

——标杆案例分享:民生银行金融便利店开展营销活动策划的项目管理流程

——关键能力掌握(收益):掌握项目管理营销活动的思路与工具、掌握营销策划与组织的全流程。

第二部分 

营销活动业绩效果保障之一:基于客户需求的营销策划方案制定

1、营销策划方案有效性的基础:以金融客户需求为导向

2、客户需求分析与营销策划方案如何有效的结合

3、确保营销策划方案的针对性与实用性三大步骤:

**步:关键社区市场与金融客户信息了解及区域市场调研

(一)  策划关键客户信息了解:

(二)  市场调研常用方法:

(三)  观察调研法

(四)  访问调查法

(五)  案例分析法

 ——标杆案例:个人金融客户消费者调查

——标杆案例:居委会小组座谈会设计

 ——标杆案例:聚类营销活动相关信息

第二步:基于金融客户需求的制定零售业务营销策划方案

(一)  零售业务营销策划方案所在的客户需求背景分析

(二)  零售业务营销策划方案针对的细分客户

(三)  零售业务营销策划方案推动哪些金融客户需要的产品、业务、服务

(四)  零售业务营销策划方案对客户的价值与意义

第三步:营销活动策划方案的有效性与风险性分析

(一)  零售业务营销策划方案的有效性评估

(二)  零售业务营销策划方案可能的风险性评估

(三)  零售业务营销策划方案内因风险分析:人、地

(四)  零售业务营销策划方案外因风险分析:时、事、物

(五)  零售业务营销策划方案预防解决对策

——案例分析1:社区银行卡推广营销策划案例

——案例分析2:理财产品宣传的营销策划分析

——学员讨论3:如何确保营销策划方案的有效性、实战性和业绩性?

——主题作业4:以中秋、国庆、圣诞、元旦等节日为契机,策划一次银行卡的营销活动;

——主题作业5:以机会窗口作为借口,开展社区银行网点的品牌宣传或理财宣传的营销活动策划;

第三部分

营销活动业绩效果保障之二:确保营销活动的营销氛围和营销影响力

1、 如何利用社区的关系力量来进行造势;

2、 如何联合社区机构来进行联合促销活动;

3、 如何利用客户群的心理让社区现场人气更旺;

4、 推动营销活动现场气氛的二大能力:硬宣传与软宣传

5、 营销氛围制造能力的具体技巧:预热方法和POP制作技巧

——工具演练1POP现场制作技巧、软宣传技巧

——工具演练2:预热流程指引工作(时间、地点、人、内容、措施)

——现场实战1:各组模拟现场营销进行氛围制造

——现场实战2:社区银行网点走进小区的活动形式

第四部分 

营销活动业绩效果保障之三:确保营销活动的营销能力和营销效能

1.         现场直销营销话术模板的制作

2.         确保营销团队营销话术的一致性和熟练性;

3.         核心主推产品与零售业务产品卖点的提炼

4.         进行针对性的现场接触、交流和开场话术设计

5.         进行针对性的不同类型客户的问题设计:如情境型、问题型、内含型、需要型问题

6.         如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销

7.         直销组合营销的思路与技巧

——工具演练1:营销活动现场直销话术设计

——工具演练2:形成营销活动现场关键营销能力的方法工具箱

——现场实战3:各组模拟现场营销并进行点评

第五部分 

营销活动现场组织与实施的全流程管理

1、零售业务营销活动的目标确定和管理:销售目标、增量目标 

2、零售业务营销活动的营销策划方案的落地与执行

3、零售业务营销活动的物料准备及现场环境布置

ü  促销推广管理:POP类、产品类

ü  卖场焦点及焦点环境的营造

4、营销活动人员的分工与现场管理

ü  如何营造活动现场的人气

ü  如何提升营销现场的士气

ü  营销活动目标的分解与管理

ü  迎宾区的营销分工与营销效果管理

ü  休息区的营销分工与营销效果管理

ü  客户讲解区的营销分工与营销效果管理

ü  业务办理区的营销分工与营销效果管理

5、营销活动的跟踪与效果评估

ü  营销活动的效果跟踪

ü  营销活动后的激励与总结

ü  营销活动后的策划案的效果分析与活动效果分析

ü  营销活动后的人、机、物、料、法的总结

ü  营销活动后的总结与持结改进

ü  营销活动后的改进行动计划与实践

——工具演练1:营销活动组织的项目管理演进图

——现场实战1:营销活动全流程管理的演练(以银行卡业务营销活动的一个策划案开展)

——现场实战2:营销活动全流程的现场模拟(以银保业务营销活动的某一策划案开展)

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