供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有5 %　到85%　的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将〉6 %　的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

 ·谈判的三个阶段和谈判步骤



·打有准备之仗：采购谈判前的八项注意


　　供应商低价渗透是好事嘛？



·买卖双方的六种关系



·谈判者的人性思考


　　　　--谈判人员的五种谈判风格及剖析


　　　　--个人谈判风格测试


　　　　--提问的艺术


　　　　--积极倾听的艺术


　　　　--解读丰富的人类肢体语言



·知己知彼，百战不殆


　　　　--如何从供应商的眼中看我们？


　　　　--销售眼中的成功采购　


　　　　--买卖双方的实力抗衡


　　　　--如何看待自己手中的权力和运用影响力？


　　　　--SWOT模型



·采购谈判的六项原则　



·CCC　模型----　谈判的3维坐标　　


　　　　--博弈理论的应用探讨


　　　　--角色练习/案例分析　　



·不容忽视的文化影响力


　　　　--语言的影响力和使用翻译的原则


　　　　--案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式



·设计谈判的十大策略


　　　　--成功的谈判团队　


　　　　--谈判地点的选择　


　　　　--使用谈判计划书


　　　　--案例：美国房产经纪人谈判经典案例



·谈判会议的五个阶段和注意事项


　　　　--电话谈判



·采购需求分析


　　　　--采购材料分类　　


　　　　--采购材料的规格要求　　


　　　　--供应定位模型 供应商感知模型


　　　　--工具使用―――标杆法；


　　　　--如何确认产品合理的功能需求　


　　　　--物料ABC　法则应用于产品需求制定


　　　　--角色练习/案例分析—产品功能的思考　　



·采购成本分析　


　　　　--供应商的四种定价方法


　　　　--全面成本的观念改变了采购人员的角色


　　　　--成本构成　　


　　　　--采购方成本构成　


　　　　--供应商价格构成　


　　　　--交货周期对于成本的影响


　　　　--价格分析方法----报价单分析的31条经验


　　　　--案例分析1：财务知识训练


　　　　--案例分析２：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定


　　　　--价格分析步骤　


　　　　--工具使用―――８０／２０法则


　　　　--角色练习/案例分析　　


　　　　--采购谈判的17技和14戒


　　　　--国际贸易常识


　　　　--跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端


　　　　--跨国公司常碰到的合同争议



·降价方案的战略制订和采购谈判　　


　　　　--现在


　　　　--降低成本的15种方法


　　　　--供应商要求调价的理由


　　　　--单一供应商的1
种谈判方式


　　　　--采购谈判的设计和执行


　　　　--未来