通过本课程的学习使学员能够： 1.充分了解对公业务中客户需求与产品特点 2.根据客户需求定制化金融方案以满足客户需求 3.掌握金融方案设计流程与方案撰写技能 4.提升金融展示方案设计与展示能力

一、有的放矢——成功营销目标客户

1、对公客户类型与市场竞争

² 客户类型与营销方式分析

² 客户核心需求与竞争对手分析

2、优质客户的特点

² 对公业务营销三大模式

² 目标客户四要素

² 本行优质企业四个条件

3、目标客户开拓六大核心渠道

² 内部信息资源挖掘

² 目标客群主动营销

² 市场政策信息分析

² 客户关系连锁拓展

² 同业异业联盟拓展

² 网络拓展信息调研

二、把脉问诊——了解企业的需求

1、对公客户需求分析黄金十字分析法

² 采购端需求：成本、方便、储备

² 销售端需求：资金、渠道、效率

² 融资需求：多种方式、灵活操作、战略合作、提升信用

² 投资需求：保值增值、盘活资产、优化资本

² 资金管理需求：加速运转、规避风险、改善管理

2、经营模式不同企业需求分析

² 生产类客户

² 贸易类客户

² 科技类客户

² 同业类客户

² 外向型客户

² 施工类客户

3、不同组织架构模式需求

² 集团类客户

² 平台类客户

² 经营性物业客户

² 政策性客户

4、企业不同阶段的金融需求

² 创立期

² 成长期

² 成熟稳健期

² 衰退期

5、中小微企业客户需求特点

² 集群式客户产品与服务需求

² 融资性需求：循环贷款、季节性营运资金需求

² 资源平台需求

² 管理需求

² 小企业金融服务方案三要素：小企业信贷 结算工具 公私业务

三、量体裁衣——金融服务方案设计

1、金融服务方案设计概述

² 什么是金融服务方案

² 为什么要定制方案

² 客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的一二三四法则

² 一个中心

² 两个方面

² 三种方式

² 四个维度

4、金融展示方案呈现结构

² 逻辑顺序

² 时间顺序

² 程度标准

² 结构化

5、金融服务方案设计案例

² 华润万家购物中心

² 西安某大型综合医院

四、引人入胜——金融方案展示技巧

1、金融方案商务展示环境

² 大型客户拓展与服务

² 集群式客户会议营销

² 客户活动与竞标

² 产品说明与经验分享

2、听众（客户）的参与度分析

3、听众参与度与意愿度

4、商务展示的核心要素

² 客户认知与内容安排

5、商务展示中的六大基本功

² 清晰的表达

² 到位的手势

² 敏锐的眼神

² 用心的倾听

² 及时的反馈

² 有效的配合

6、商务展示现场掌控技巧

² 引入入胜的开场

² 客户需求的总结

² 产品展示的巧妙

² 正向导向的互动

² 画龙点睛的结尾

7、披挂上阵——金融方案设计与展示演练